Escale a receita do seu negócio B2B com uma metodologia única de RevOps

Processo estruturado + leads orgânicos qualificados eliminaram desperdício e geraram crescimento sustentável em indústria B2B. Continue a leitura para conhecer o case:

Sobre a Delta Máquinas Têxteis

A Delta Máquinas é uma empresa orientada para o desenvolvimento de máquinas, automação e consultoria de processos têxteis. Considerando um novo modo de pensar o modelo de produção industrial, a Delta oferece consultoria do ciclo produtivo de seus clientes, apontando possíveis falhas e desenvolvendo soluções que eliminam os maiores problemas nos processos têxteis.
Ou seja, a oferta é pertinente a uma necessidade latente do mercado: fazer mais com menos. Mas isso precisaria ficar claro aos prospects e despertar neles o desejo pelas soluções da empresa.

Qualidade acima de quantidade: o desafio de converter leads em receita

Quando a Delta chegou à Adove, o objetivo era claro: melhorar taxas de conversão e fortalecer posicionamento no mercado. A empresa já investia em Inbound Marketing e possuía boa geração de leads. Os números de topo de funil eram altos, mas as oportunidades geradas poderiam ser potencializadas.

Principais desafios identificados:

Muitos leads, poucas oportunidades qualificadas
A empresa gerava volume de leads, mas a conversão em oportunidades comerciais reais não refletia esse investimento.

High ticket exigia posicionamento forte
Com soluções acima de R$ 100 mil, a facilitação do processo comercial passaria por fortalecer a imagem da Delta como “resolvedora de problemas” do setor têxtil da América Latina.

Processos comerciais despadronizados
Cada vendedor trabalhava de um jeito. Não havia clareza sobre o que funcionava, e o onboarding de novos profissionais era lento.

Falta de integração entre marketing e vendas
Leads qualificados chegavam ao comercial sem contexto claro, gerando desperdício e frustração em ambas as áreas.

Existiam dois grandes desafios simultâneos: através do marketing, qualificar leads de alto valor e, através da estruturação comercial, aumentar produtividade e conversão.

O que foi implementado: integração entre marketing e vendas

Nossa estratégia combinou marketing B2B qualificado com reestruturação comercial completa: uma abordagem de RevOps que conecta atração, conversão e processos.

Imersão e análise de dados

Começamos pela base: análise profunda do histórico de marketing. Quais canais promoviam conversão? Essa conversão era qualificada? Como transformar orgânico em fonte sustentável de aquisição? Quais segmentações já existiam na base?

Entender a conexão entre a base de leads e os produtos/serviços da Delta foi a chave para ampliar a qualificação. Nosso foco estava em fazer melhor com o que já tínhamos, sem fechar a entrada de novos leads.

Reposicionamento e conteúdo estratégico

Trabalhamos o posicionamento digital da Delta para fortalecer a imagem de autoridade e inovação no setor têxtil. Desenvolvemos conteúdos que educam o mercado, respondem dúvidas técnicas e destacam diferenciais competitivos.

Segundo o Marketing da Delta:

“A principal mudança percebida no posicionamento da Delta junto ao mercado foi o reconhecimento a partir dos conteúdos desenvolvidos. Estamos criando um posicionamento forte e que permite novas aberturas de mercado. Hoje as pessoas já sabem quem é a Delta através do digital.”

Foco em leads orgânicos qualificados

Equilibramos o investimento em mídia paga e estruturamos estratégias de SEO e conteúdo para ampliar a geração orgânica. Mais leads orgânicos significam menor dependência de investimento contínuo e maior qualificação (quem busca ativamente tem mais intenção de compra).

Segmentação e personalização

Uma base segmentada passou a receber conteúdos específicos por área de interesse. Automações inteligentes nutriram leads conforme estágio no funil, preparando-os para o momento certo de abordagem comercial.

Reestruturação comercial completa

Paralelamente ao marketing, implementamos uma reestruturação do processo de vendas:

Criação de playbook de vendas
Estruturamos um guia completo com todas as etapas do processo comercial, perfil de cliente ideal, perguntas de qualificação, argumentos e objeções mais comuns com respostas padronizadas.

Ajustes e setup no CRM
Configuramos o CRM com funil personalizado, automações de follow-up e integração com o marketing. Cada lead passou a ter histórico completo e rastreabilidade.

Melhoria em discursos e scripts comerciais
Desenvolvemos scripts estruturados que colocam o cliente no centro da conversa, aumentando assertividade sem perder naturalidade.

Alinhamento entre marketing e vendas
Criamos processos claros de passagem de bastão. O comercial passou a receber subsídios e materiais ricos baseados no trabalho de marketing.

O que foi conquistado

A Delta deu início à nova estratégia de Inbound em 2021, com muitos testes durante o ano para análise de dados e melhorias. Em 2022, os resultados se tornaram expressivos.

Resultados do marketing B2B

• +500% aumento de tráfego no site: muito dele orgânico, resultado de estratégias de SEO e conteúdo de qualidade;
• +50% leads orgânicos em um ano: ampliar ações ativas por parte dos leads (não apenas reativas a campanhas) trouxe crescimento sustentável;
• 552% aumento no número de sessões: a qualificação através dos conteúdos ampliou significativamente o tempo de visualização e engajamento;
• +25% em oportunidades geradas: mesmo com uma queda de 50% no volume total de leads (foco em qualidade, não quantidade), as oportunidades aumentaram;
• +12% nas vendas registradas: muitas de origem outbound, mas que contam com apoio dos conteúdos e nutrição digital para tomada de decisão;
• -75% no Custo de Aquisição de Cliente: ações focadas em qualificação, reaproveitamento da base e orgânico reduziram drasticamente o CAC digital.

Resultados da estruturação comercial

• Aumento de produtividade: o time conseguiu falar com mais empresas e ser mais assertivo na abordagem. O tempo de gestão manual diminuiu;
• Engajamento e união do time: o playbook gerou alinhamento. Vendedores passaram a trocar experiências, sugerir melhorias e trabalhar de forma colaborativa;
• Processos padronizados e escaláveis: novos vendedores conseguem aprender mais rápido. O conhecimento deixou de estar apenas na cabeça de pessoas específicas;
• Aproximação entre marketing e vendas: com processos claros, as áreas passaram a trabalhar como um time único focado em receita.

O que a Delta Máquinas Têxteis diz sobre a parceria

“A equipe Adove, desde o primeiro contato, sempre se mostrou muito atenciosa e prestativa. Um trabalho que se destaca pela seriedade e comprometimento de todo o time para o nosso crescimento nos canais digitais, fortalecimento e reconhecimento da marca no mercado. Tudo, claro, alinhado ao perfil e à conduta da Delta. Os serviços fornecidos pela Adove se tornam fundamentais neste processo de construção e consolidação da nossa marca, certamente uma parceria de sucesso a qual nos orgulhamos muito.” – Marketing da Delta Máquinas Têxteis

Quer resultados como a Delta Máquinas Têxteis?

Se você busca integrar marketing e vendas para gerar crescimento previsível com menor custo de aquisição, vamos conversar.

Automação inteligente eliminou gaps entre marketing, vendas e financeiro em indústria têxtil B2B. Conheça o case de Revenue Operations da Appel Home Têxtil:

O cliente

A Appel Home Têxtil é uma indústria brasileira de fabricação de produtos para cama, mesa e banho. Consolidada no mercado B2C através de revendas e lojas e e-commerce próprios, a empresa possui uma operação B2B robusta: capta lojistas para revenderem seus produtos em todo o Brasil.

Com meio século de atuação, a Appel chegou na Adove em 2024 com um desafio clássico de empresas tradicionais que cresceram: processos funcionavam, mas não conversavam entre si. Marketing gerava leads, vendas prospectava, financeiro controlava pedidos… Mas cada área operava em seu próprio sistema, sem integração.

O resultado? Impossibilidade de medir ROI com precisão, dificuldade em recuperar clientes inativos e uma sensação constante de que havia oportunidades escapando pelo gap gerado entre os sistemas.

Esse foi o desafio dado pela Appel a Adove: integrar sistemas, ampliar o controle de dados e, ao mesmo tempo, preparar uma campanha especial: a celebração dos 50 anos da marca.

Os desafios e objetivos do projeto

Empresas tradicionais carregam um desafio: décadas de processos construídos isoladamente. Eles até funcionam de forma específica, mas falham na integração. A Appel enfrentava obstáculos:

• Falta de integração entre sistemas: RD Station CRM operava de forma isolada ao ERP Consistem, impedindo visão unificada dos clientes;
• Impossibilidade de medir ROI real: sem dados de vendas retornando ao CRM, marketing não conseguia provar resultados financeiros;
• Recuperação de inativos travada: base existente não recebia comunicação estruturada para reengajamento;
• Falta de posicionamento digital consistente: RD Station subutilizado, com segmentações e fluxos desorganizados;

O problema não era falta de clientes ou qualidade de produto. Era eficiência operacional. Processos desconectados geravam retrabalho, perda de oportunidades e impossibilidade de tomar decisões baseadas em dados.

Os pilares de RevOps da Adove entraram exatamente nesse cenário: conectar sistemas, organizar processos e criar um funil B2B que gerasse leads qualificados com ROI mensurável.

As estratégias que integraram Marketing, Vendas e Tecnologia

A estratégia começou pela base: não adiantava gerar mais leads se os sistemas não conversassem. Dedicamos o início do projeto ao diagnóstico e estruturação técnica.

[H3] Diagnóstico e organização

Realizamos uma auditoria completa:

• SEO técnico do site;
• CRO (otimização de conversão);
• Análise das contas de anúncios existentes;
• Mapeamento do RD Station (segmentações, fluxos, base de dados).

Reorganização do RD Station:

• Limpeza de segmentações antigas;
• Reestruturação de fluxos de automação;
• Definição de lead scoring para qualificação.

Posicionamento digital:

• Criação de tom de voz alinhado ao posicionamento da marca;
• Definição de universo de conteúdo;
• Estruturação de personas B2B (lojistas revendedores).

Automação: a virada de chave

O grande diferencial deste projeto foi a integração inteligente entre RD Station CRM e o ERP Consistem, desenvolvida com através da plataforma N8N.

“Fizemos o processo de integração do ERP e do CRM com a Adove. A integração somou na otimização do tempo. O que antes era manual, onde tínhamos que buscar os dados no ERP para gravar no CRM, agora funciona de forma sistêmica. Aplicado a inovação, a busca de dados dos clientes já cadastrados passou a ser automática. O serviço agiu com excelência para o que estamos buscando para a Appel Home: otimizar processos”, Dione de Amaral, Supervisor de Vendas Interno.

Como funciona a automação:

Quando um lead ou oportunidade é qualificado no CRM, seus dados são automaticamente enviados ao ERP via integrador. Durante esse processo, ocorre validação cadastral: CNPJ, cidade, e-mail e condições comerciais são checadas, garantindo segurança antes de gerar pedidos ou propostas. Isso  garantindo mais segurança e consistência antes da geração de pedidos ou propostas.

Na direção inversa, o ERP responde com dados financeiros atualizados: pedidos realizados, valores, status de faturamento e condições de pagamento. O time de vendas passa a ter visão completa do cliente diretamente no CRM.

Além disso, em breve a automação deverá contemplar informações de logísticas, como dados de despacho, código de rastreio e status de entrega, agregando ainda mais valor ao processo de pós-venda.

Benefícios da integração:

• Redução de retrabalho e erros manuais;
• Ganho de agilidade nos processos internos;
• Controle centralizado sobre oportunidades e pedidos;
• Acompanhamento do ciclo de vendas até faturamento em tempo real;
• Possibilidade de medir ROI de forma mais assertiva.

Marketing industrial

Com a base técnica organizada, partimos para execução de um projeto de Inbound Marketing B2B completo:

• Blogs mensais focados em educação para lojistas;
• Materiais ricos estratégicos;
• Campanhas de e-mail marketing mensais;
• Construção de landing pages estratégicas, como ferramentas para lojistas e oferta de “Seja um revendedor”;
• Fluxos de nutrição segmentados;
• Lead scoring para identificar perfis ideais de possíveis clientes;
• Campanhas de Meta e Google Ads, incluindo uma campanha PMAX com foco em crescimento do canal do YouTube;
• Foco em captação de lojistas B2B.

Campanha especial: 50 anos Appel Home

2025 marcou meio século da Appel Home no mercado. Estruturamos uma campanha de posicionamento para celebrar a história e conectar com o público de forma moderna.

“A Adove foi essencial para fortalecermos o posicionamento da Appel Home em um momento muito especial: a celebração dos nossos 50 anos. Com criatividade e estratégia, juntos conseguimos traduzir a história em uma comunicação moderna e conectada com o público. Adove é uma parceira que nos trouxe segurança, inovação e resultados.” – Franciele Quaiato, Gerente de Marketing.

Os resultados

Confira os resultados obtidos pelo cliente:

ROI mensurável pela primeira vez

Com a integração CRM + ERP em funcionamento desde abril/2025, a Appel conseguiu mapear vendas originadas do marketing digital com precisão.

ROI (abril a setembro/2025): 177%

Isso significa que cada R$ 1 investido em marketing digital retornou R$ 2,77 em vendas confirmadas. Resultado excepcional para uma operação B2B.

Conversão acima do mercado

A LP da ferramenta “Planilha de Controle de Lucro por Venda”, um material rico relevante para as personas, alcançou uma taxa de conversão de 58,5%, o que está muito acima da média do mercado B2B, de 5 a 15% para uma oferta meio de funil.

Já a página “Seja um Revendedor”, principal ponto de captura de novos revendedores, conquistou uma conversão de 5,8%, também acima da média do mercado para páginas fundo de funil (2 a 5%).

Geração de oportunidades escalável

A Appel conquistou 1.636 oportunidades comerciais no período de 12 meses (outubro/2024 a setembro/2025)

Email Marketing: canal de conversão forte

O email marketing também se destacou como um canal consistente para nutrição e ativação da base:

• 1.510 visitas geradas
• 175 conversões
• 43 oportunidades
• 2 vendas confirmadas

YouTube: autoridade em vídeo

• 708,5 mil visualizações desde início do contrato;
• +23,6 mil inscritos no canal;
• Campanha Performance Max superou expectativas.

Outros ganhos mensuráveis

• 43% das visitas totais do site vem de busca orgânica;
• Campanha de Google Ads de fundo de funil com CTR de 13,2%;
• Time de vendas com visão completa do cliente no CRM;
• Base de leads crescendo de forma estruturada e qualificada;
• Comunicação consistente com clientes inativos.

Fluxo de informação coerente = decisões mais assertivas.

A Appel Home provou que resultados excepcionais vêm de processos conectados.

ROI de 177%, conversão de 58,5% em landing page e 1.636 oportunidades em 12 meses são consequência direta de uma estratégia onde sistemas conversam, dados fluem e decisões são baseadas em informações reais.

Seu negócio B2B também pode eliminar gaps entre marketing, vendas e tecnologia com automação inteligente e Inbound Marketing estruturado. A gente mostra como.

Transformação digital de uma fabricante de cercamentos: integração com CRM, automações e qualificação de leads geraram 63% de taxa de conversão e ROI de 2,5 em operação B2B.

Sobre a Cercas Cattoni

A Cercas Cattoni é uma fabricante de cercamentos presente no mercado desde a década de 70, localizada no interior de Santa Catarina. Com diversas opções em produtos, a empresa atende projetos de todos os tipos: residências, comércios, indústrias e lotes rurais.

Em sua maioria, a empresa atuava com clientes finais (B2C), mas em 2020 decidiu expandir de forma mais incisiva para o mercado B2B, captando lojistas como revendedores dos seus produtos.

O desafio de crescer com uma equipe enxuta

Com uma equipe comercial enxuta e habituada a fazer negociações presencialmente ou apenas por telefone, todo o processo comercial era manual, feito através de planilhas e controles individuais entre os vendedores.

Principais gargalos identificados:

Inside Sales era assunto distante
A digitalização de processos parecia algo complicado. Cadência comercial ou alinhamento de discurso era tido como obstáculo.

Leads digitais recebiam o mesmo tratamento de outbound
Apesar de já investir em marketing digital e ter geração de leads considerável, não havia diferenciação no tratamento entre leads qualificados e contatos frios.

Falta de visibilidade sobre perdas
A operação era eficiente em vendas, mas deixava a empresa às cegas quanto ao número de oportunidades perdidas, motivos de objeções e produtividade limitada ao fator humano.

Necessidade de escalar sem comprometer o que funcionava
Com o foco de expandir os negócios para o B2B, era necessário garantir eficiência comercial e otimizar processos sem atrapalhar as vendas já consolidadas.

Com tantos pontos obscuros e sabendo que o volume de vendas poderia ser melhor, deu-se início ao processo de digitalização do comercial e mudança de mindset do time.

O que foi implementado

Nossa estratégia focou em integrar marketing e vendas através de tecnologia, processos e automação.

Upgrade e estruturação do marketing

A Cercas Cattoni já investia em Inbound Marketing, mas de forma básica. Fizemos upgrade do plano do RD Station Marketing para que automações e lead scoring pudessem contribuir com a classificação de oportunidades.

As automações ajudaram a contornar objeções comerciais através de fluxos de nutrição específicos. O objetivo era tornar as ações de Inbound mais comerciais, com foco na ação de repasse direto ao time de vendas.

Implementação de CRM e Inside Sales

Com a mudança no marketing, era necessário que as priorizações tivessem continuidade no comercial. As planilhas deram lugar ao RD Station CRM e o marketing foi integrado à estratégia de Inside Sales da empresa.

O CRM passou a ser usado como ferramenta de gestão efetiva: mapeamento de perfis de clientes recorrentes, análise de precificação e monitoramento da capacidade produtiva da fábrica (já que prazos de entrega dependem do volume comercial).

Segmentação e personalização

Com ambos os times tendo ferramentas melhoradas, reestruturamos estratégias e aprimoramos o entendimento sobre o que de fato eram oportunidades digitais.

As ações de Inbound Marketing ganharam atuação próxima às estratégias de Account-Based Marketing (ABM), trazendo mais personalização e direcionamento para cada segmento atendido.

Como isso funcionou na prática:

Mapeamento de visitantes do site
Identificamos o perfil dos visitantes e criamos direcionamento personalizado conforme interesse de cada um.

Remarketing assertivo
Ao invés de resgatar visitantes com ofertas genéricas, passou a ser possível aplicar mensagens diretas e personalizadas.

Três jornadas distintas
A estrutura de Inbound ganhou segmentação clara:

1. Pessoa física que busca cercamento residencial
2. Empresas que buscam cercamento para seus imóveis
3. Lojistas potenciais revendedores (novo nicho B2B)

O que foi conquistado

Em cinco meses já foi possível ver avanço significativo dos resultados. O aculturamento da empresa passou a fluir de maneira ordenada, com mais produtividade e assertividade.

Eficiência na qualificação de leads

No período de março a julho de 2022, a empresa gerou 968 leads, dos quais 611 se mostraram oportunidades.

Taxa de qualificação: 63,1%, praticamente 2% a mais do que no mesmo período em 2021.

Redução drástica no custo de aquisição

As vantagens do alinhamento e modernização do processo comercial e marketing trouxeram resultados expressivos:

Enquanto o custo de aquisição de oportunidades em março era de R$ 136,45, em julho estava em R$ 41,42, uma redução aproximada de 70%.

ROI sustentável

Com investimentos mais pontuais e direcionados, a empresa manteve um ROI de 2,5 em média nos primeiros 5 meses.

Uso efetivo do CRM

O time comercial (interno e representantes) adotou o CRM como ferramenta central de gestão, gerando visibilidade sobre leads digitais e outbound de forma separada e mensurável.

O que a Cercas Cattoni diz sobre a parceria

“O trabalho que é desenvolvido pela Adove é muito além do que buscávamos: uma empresa que pudesse atuar em nossas mídias sociais para ‘estar na internet’. A Adove superou as nossas expectativas com desenvolvimento de conteúdos de qualidade, reuniões de acompanhamento de resultados, e uma equipe acessível e comprometida. Ao longo desses 4 anos de parceria obtivemos ótimos resultados de visibilidade da nossa empresa, resultando em ótimos negócios. Temos a equipe da Adove como uma extensão da equipe Cercas Cattoni, somos um único time!” – Barbara Becker – Administração/Financeiro na Cercas Cattoni

Quer resultados como a Cercas Cattoni?

Se você busca digitalizar o comercial, integrar marketing e vendas e reduzir desperdício de investimento, vamos conversar.