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5 aspectos para avaliar e saber se seu time de vendas está trazendo resultados!

5 aspectos para avaliar e saber se seu time de vendas está trazendo resultados!

Como você analisa os resultados do seu time de vendas? Você sabe se o processo comercial da sua empresa é realmente eficiente ou se é necessário implantar algumas melhorias?

Neste conteúdo abordamos a importância da mensuração de resultados em uma equipe comercial e quais são as dificuldades encontradas na hora de analisar os dados.

Além disso, você verá 5 aspectos que precisam ser avaliados para entender o desempenho do seu time, e ainda, algumas ferramentas e processos que podem ajudar a melhorar os resultados! Continue a leitura!

Por que você precisa avaliar os resultados do seu time comercial?

Não apenas no marketing digital, mas em todas as outras áreas de uma empresa, assim como em vendas, a avaliação de resultados é fundamental.

É a partir da mensuração que é possível entender qual é o caminho que a empresa está seguindo e o que é preciso fazer para melhorar ou atingir os objetivos estabelecidos.

Sem uma análise clara deste aspecto, qualquer empresa irá atuar em desvantagem no mercado. Sem entender quais são os pontos fortes e fracos, não é possível destacar seus diferenciais ou mesmo definir novas estratégias.

O time de vendas, com dados em mãos, pode entender melhor o comportamento dos clientes, quais são as motivações de compra ou de cancelamento, por exemplo. Assim fica mais fácil para a equipe adaptar o processo de vendas e buscar melhores resultados.

Efetuar uma análise das métricas proporciona uma comparação de desempenho muito mais precisa, formando um histórico de dados completo e relevante para a atuação da sua empresa no mercado.

Principais dificuldades encontradas na análise de resultados

Principais dificuldades encontradas na análise de resultados

Mensurar os resultados do time de vendas nem sempre é fácil. Muitas empresas encontram dificuldades na análise de dados e acabam deixando esta parte de lado, ou não identificam as informações realmente relevantes para o time comercial.

Uma das dificuldades encontradas nesta área é identificar quanto foi vendido por cada um do time e assim entender quais são os obstáculos de cada vendedor. Conseguir mensurar o desempenho individual é essencial para estabelecer melhorias e alinhar os objetivos da equipe.

Outro ponto que pode parecer simples, mas gera algumas dúvidas, é quanto a encontrar as métricas certas. Muitos negócios não possuem um alinhamento claro sobre os objetivos e metas de vendas, e desta forma acabam não analisando os dados corretos.

Claro que todo resultado é relevante e deve ser analisado estrategicamente, contudo, avaliar uma informação que não diz respeito à determinada meta pode gerar ainda mais dúvidas e levar a empresa para o caminho contrário, distanciando-a dos seus objetivos.

Outra dificuldade que frustra muitos vendedores e gestores é não entender por que certas oportunidades não geraram vendas.

Os leads podem não ser qualificados, talvez exista um tempo de resposta ao lead muito longo, entre outros motivos. Entretanto, entender o que gera essa desistência é fundamental para obter bons resultados.

Você se identificou com alguma destas dificuldades? Fique tranquilo que mais à frente iremos apresentar ferramentas e processos para ajudar você a contornar estes desafios e analisar com mais clareza os resultados do seu time de vendas!

Agora, conheça 5 dos principais aspectos que devem ser avaliados!

Confira 5 aspectos para avaliar os resultados do seu time de vendas

Confira 5 aspectos para avaliar os resultados do seu time de vendas

Como você viu, a análise de informações é extremamente importante para uma equipe de vendas.

Existem diversas métricas que podem ser avaliadas, de acordo com cada objetivo estabelecido na sua empresa, mas apresentamos a seguir os pontos principais e mais essenciais à estratégia de vendas de um negócio.

1 Oportunidades abertas e perdidas no funil de vendas

O primeiro aspecto a avaliar é quantas oportunidades de venda estão chegando para a sua equipe. Aqui não há um número ideal, pois varia conforme o tipo de negócio.

Não é necessário que todas as empresas gerem altos números de oportunidades se o valor médio de seus produtos ou serviços já é mais agregado.

Por isso, é importante entender quantas vendas por mês são necessárias para manter a saúde financeira da empresa. Então, com este número em mãos, compare quantas oportunidades viraram vendas e quantas foram perdidas.

É normal que algumas oportunidades não completem o funil de vendas, contudo, se a taxa de fechamento for muito baixa, é preciso entender qual o motivo e definir uma nova estratégia rapidamente.

2 Ticket médio

O ticket médio é um indicador direto da performance do seu time de vendas. É possível calcular o ticket médio dividindo o valor total das vendas da empresa pelo número de vendas.

Por exemplo, se sua empresa faturou R$ 200.000,00 em um mês, e foram efetuadas 1.000 vendas, o ticket médio será de R$ 200,00.

Além de conseguir adaptar o cálculo para avaliar os vendedores individualmente, esta métrica também colabora para entender se é preciso aumentar o ticket médio da empresa, seja por meio de expansões de serviços, aumento da oferta de produtos, entre outros.

3 Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é basicamente o tempo necessário para uma venda acontecer, desde a conversão do visitante em um lead até o fechamento. Este aspecto diz respeito à produtividade da sua equipe, pois quanto menor o ciclo de vendas é, mais eficiente é o processo comercial.

Além disso, é preciso destacar que esta eficiência não afeta apenas os processos internos da empresa, mas também a imagem do seu negócio, principalmente na parte do atendimento, perante os clientes.

Portanto, avaliar o ciclo de vendas é fundamental para entender se sua equipe é produtiva e se há possibilidades de diminuir este tempo.

4 Tempo de resposta ao lead

Esta métrica está, de certa forma, inclusa no ciclo de vendas, mas iremos analisá-la separadamente devido sua relevância. Isso porque, a velocidade com que seu time de vendas responde os leads é um fator determinante para aumentar as chances de fechar a venda.

As pessoas costumam dar mais valor e sentirem-se melhor atendidas quando o vendedor responde rápido e mostra-se à sua disposição.

Conforme uma pesquisa realizada pela Harvard, vendedores que contatam seus leads dentro de 1 hora estão 7 vezes mais propensos a chegar até o decisor e tentar a venda.

Já segundo um conteúdo publicado pelo The Brevet Group, de 30 a 50% das vendas vão para o fornecedor que responde primeiro!

Isso nos mostra que analisar o tempo de resposta da sua equipe e melhorar quando necessário, é imprescindível para garantir mais vendas e, consequentemente, melhores resultados comerciais.

5 Custo de aquisição de clientes (CAC)

Por fim, um aspecto que não pode deixar de ser avaliado é o CAC da empresa, ou Custo de Aquisição de Clientes. Esta métrica mostra quanto foi investido para conquistar cada cliente.

Para calcular o CAC, basta somar todo o valor investido dentro de um período, tanto em marketing, como vendas, e outras despesas relacionadas, e dividir pelo número de novos clientes desse mesmo período.

Para ter um Custo de Aquisição de Clientes saudável, o cliente deve trazer um retorno maior do que o CAC.

Mesmo não sendo uma métrica exclusiva de vendas, o CAC é fundamental para entender se o seu time de vendas está trazendo um retorno financeiro adequado para a necessidade da empresa.

Ferramentas e processos que podem ajudar sua equipe comercial

Ferramentas e processos que podem ajudar sua equipe comercial

Agora que você já sabe quais aspectos avaliar no seu time de vendas e porque é tão importante fazer esta mensuração, deve estar se perguntando como evitar certas dificuldades como as que citamos anteriormente neste conteúdo.

A metodologia que uma equipe comercial utiliza varia conforme a estrutura de cada empresa, contudo, algumas ferramentas e processos podem contribuir de forma geral para a rotina dos vendedores e para os resultados em si. Confira:

Utilize um CRM

Um CRM é um software de gestão de relacionamento com o cliente. O objetivo de utilizar uma ferramenta como esta é garantir maior satisfação e fidelização da sua base de clientes, a partir da automatização e organização de processos.

Com a centralização de informações que ele promove, o time consegue aumentar sua produtividade e focar seus esforços nas vendas.

Além disso, o software proporciona acompanhamento das oportunidades, acompanhamento do desempenho da equipe ou mesmo de cada vendedor, análise de métricas, aumento das vendas e do ticket médio.

Smarketing

Smarketing é a junção das palavras em inglês “sales” (vendas) e “marketing”. Ou seja, trata da integração entre os setores de marketing e vendas de maneira estratégica nas empresas.

Os principais objetivos de alinhar as duas equipes é ter clareza sobre as metas, entender melhor o perfil do consumidor da empresa e melhorar a comunicação entre as duas áreas.

Com o smarketing é possível entender, por exemplo, qual lead é mais qualificado para que os vendedores tenham maiores chances de converter a oportunidade em uma venda.

Análise SWOT para vendas

A análise SWOT é um método muito utilizado em planejamentos estratégicos, mas também pode ser utilizada nas vendas. A SWOT serve para avaliar as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças de uma empresa.

Forças e fraquezas são aspectos internos, que a empresa tem como controlar. Portanto, os pontos fortes devem ser explorados e os fracos precisam de melhorias.

Já as oportunidades e ameaças são fatores externos à empresa, ou seja, não é possível controlá-los, mas sim aproveitar as oportunidades e evitar as ameaças.

Você pode utilizar esta metodologia no departamento de vendas para identificar melhorias necessárias em processos, definir novas estratégias e encontrar oportunidades de mercado até então desconhecidas.

Crie um fluxograma dos seus processos de venda

Criar um fluxograma pode deixar seu processo muito mais visual, proporcionando maior entendimento para toda a equipe. Busque desenhar quais são as estratégias de cada etapa da venda, onde estão possíveis objeções dos leads e o que pode ser feito quanto a isso.

Assim, você consegue encontrar gargalos na produtividade da equipe, onde estão as maiores dificuldades para fechar uma venda, e ainda pode identificar diversas outras variáveis.

E então?

Como você viu, a análise de resultados é fundamental para qualquer empresa, principalmente para o departamento de vendas.

Entender o que está gerando boas vendas e quais processos necessitam de melhorias é uma grande vantagem no mercado, e pode trazer muitos benefícios para sua empresa.

Apresentamos também as principais dificuldades encontradas na hora de analisar os dados do time de vendas e quais são as ferramentas e métodos que podem contribuir para superar estes desafios.

Além disso, mostramos 5 aspectos essenciais para avaliar os resultados da equipe comercial, explicando o impacto de cada um.

Esperamos que este conteúdo tenha gerado bons insights e que você consiga conquistar melhores resultados com essas dicas.

Contudo, estamos sempre prontos para ajudar sua empresa a crescer no mercado e aumentar suas conversões! Para entender como podemos fazer isso por meio da nossa Estratégia de Funil de Vendas, clique abaixo e entre em contato!

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