Sobre a Boxtop do Brasil

É certo que o Marketing Digital é uma excelente ferramenta de crescimento para empresas B2B e é comum que ela se torne uma aliada do comercial e impulsione melhores resultados.

Investindo em sua transformação digital, a Boxtop do Brasil, empresa especializada em elevação, vem conquistando um maior número de interessados em seus produtos através do Inbound Marketing.

A empresa atua há 20 anos no mercado e oferece a mecânicas, oficinas, reparadores e auto centers cerca de seis modelos de elevadores automotivos e outros quatro modelos de equipamentos.

Atendendo todo o território nacional, a empresa enfrentava dificuldades com a qualificação dos contatos repassados a sua equipe comercial.

Um contato deve ser realmente uma oportunidade

Tendo um time interno e ainda representantes comerciais em todo o país, a Boxtop enfrentava uma baixa conversão de vendas, que estava intimamente ligada a falta de qualificação dos leads. Além disso, a ausência de ofertas reais que fizessem o lead fazer a tão desejada “levantada de mão” também influenciava na conquista de novos cientes.

Essa falta de qualificação, além de prejudicar a imagem do digital junto aos gestores da empresa, impedia que resultados melhores fossem apresentados. No pior cenário, a empresa chegou a prospectar 100 leads para fazer uma venda.

Em junho de 2019, depois de um planejamento estratégico elaborado pela Adove, percebeu-se que haviam produtos com maior demanda no mercado e que poderiam potencializar os ganhos da indústria.

No entanto, para otimizar o tempo e investimento comercial nessa prospecção seria preciso melhorar o fluxo fundo de funil. Afinal, era necessário que cada contato feito pelo comercial estivesse direcionado realmente a uma oportunidade.

O que foi preciso fazer

O objetivo principal era melhorar a conversão de Leads em Oportunidades e permitir que a empresa tivesse dados suficientes para uma pré-qualificação comercial antes do contato telefônico.

Neste contexto foram desenvolvidas ações simultâneas, buscando a geração de oportunidades assertivas. A Adove entendeu que neste caso haviam dois canais principais para a conversão qualificada: o site e página da empresa no Facebook. Esse último, sendo o principal canal de prospecção com a persona da Boxtop.

Foram criadas Landing Pages com ofertas mais claras e com campos obrigatórios que permitiram a Boxtop uma conferência primária da empresa interessada. Todo mês, uma nova campanha de anúncios era direcionada para a persona. Equipamentos de grande apelo comercial e ofertas assertivas.

O site já apresentava um formulário de cotação para cada produto, com informações importantes sobre o equipamento. Foram acrescidos campos nos formulários e também outras informações como diferenciais de pagamento.

Quanto ao site, todos os conteúdos foram revistos e adequados as melhores práticas de SEO. O conteúdo ao usuário e os bastidores do site receberam revisão e adequações.

O blog da empresa também passou a ser alimentado com textos mais coerentes às dores da persona e assim, contribuíram de forma orgânica para o objetivo comercial.

Dessa forma, o foco passou a ser a qualidade e não a quantidade.

Os resultados

Os primeiros meses das ações serviram para trazer um melhor entendimento sobre o público, seu engajamento e quais ofertas eram mais aderentes.

Após isso, o número de construção de oportunidade que chegou a ser de 6.8% passou a uma média de 80% em oito meses. Por cinco meses consecutivos a transformação de Leads em Oportunidades atingiu taxa superior a 80%, sendo que no último bimestre passou a 90%.

Analisando o funil de vendas desde a etapa de atração, através de um benchmarketing com resultados de outras empresas no mesmo segmento, é possível entender melhor o resultado surpreendente.

Ao longo do mesmo período o site da Boxtop atingiu 37.167 visitantes. Enquanto a taxa média de mercado de conversão de Visitantes em Leads é de 3,9%, a Boxtop conquistou a média de 10,9%. Já, na segunda etapa do funil, entre Leads e Oportunidades, a média de conversão é de 17,6% enquanto que da empresa ficou em 80%.

A taxa de sucesso dessas ações se deve principalmente às campanhas de anúncios dentro do Facebook. Como mencionado, esse é o principal ponto de contato com a persona da Boxtop e por esse motivo os dados são mais expressivos.

Enquanto o segundo principal ponto de conversão, o acesso orgânico ao site trouxe uma conversão média de 50%, o Facebook apresentou média de 93%. O canal foi responsável por cerca de 65% do total de oportunidades geradas a empresa.

O resultado é fruto de uma campanha bem estruturada, com o entendimento e seleção do público, além do suporte de informações institucionais no site, de Landing Pages convincentes e principalmente, do entendimento da agência sobre o que seria estratégico para permitir a geração de receita na Boxtop do Brasil.