As objeções em vendas são obstáculos comuns nos processos comerciais. Entretanto, a utilização de ferramentas e estratégias de Marketing Digital podem antecipar e ajudar a quebrar qualquer barreira dos leads. Assim, é possível aumentar suas taxas de conversão e chances de vendas.
Confira neste artigo o que são objeções em vendas e como aplicar o Marketing Digital para contorná-las. Saiba, também, como vender de forma rápida, fácil e prática convertendo leads em clientes reais!
Boa leitura!
Objeções em vendas: o que são?
As objeções em vendas são barreiras frequentes no processo comercial. Elas são apresentadas pelo possível cliente e, se não resolvidas, podem impedir a ação de compra.
Esses obstáculos costumam estar atrelados a falta de percepção de valor da solução. Aqui entende-se valor como qualidade e importância, e não como preço.
Em outras palavras, elas são medos, inseguranças, dúvidas e questionamentos quanto a uma empresa e serviço. E elas fazem parte de qualquer processo. Afinal o cliente precisa ter a certeza de que a solução será capaz de resolver seus problemas.
Durante a jornada de compra, o comprador pode encontrar certos entraves que atrapalham a tomada de decisão. Geralmente são pontos indispensáveis por parte do cliente. Entretanto, é possível contorná-los através da educação do mercado.
O objetivo é colaborar com o completo entendimento da sua solução. Destacando, então, as vantagens dela. E esse é o papel do Marketing Digital!
Assim, as objeções serão reduzidas graças a compreensão quanto aos ganhos após adquirir a mesma.
É preciso ter em mente que há um tempo de reflexão, normal, do consumidor. Contudo, o nível de complexidade da venda é que determina esse período. O que, consequentemente, gera mais espaço para objeções, como no caso das empresas B2B.
Isso ocorre em todo tipo de atividade comercial, para variados segmentos. Inclusive, pode ser tanto em uma venda on-line, como na venda física.
Mas elas são mais comuns quando o processo de compra envolve outra empresa. Com ciclo de vendas extensos, é natural que as objeções apareçam com mais frequência e influência na tomada de decisão.
Nesse caso, se essas barreiras não forem quebradas, há perda de venda e problemas nos seus resultados. Vale destacar que, conforme o Panorama de Vendas, 71% das empresas não bateram metas em 2022.
Como acontecem as objeções em vendas?
Já sabemos que as objeções em vendas são obstáculos naturais presentes na jornada de compra. Mas é preciso entendê-las para saber como contorná-las.
Durante o processo comercial, a objeção pode ser o resultado de um período de reflexão. Ou, até mesmo, uma reação automática e rápida de contraposição à venda.
Para quebrar o que talvez possa impedir a sua venda, deve-se conhecer o produto e serviço que está sendo ofertado. Além disso, é fundamental estar munido de informações relevantes.
Também é importante considerar que, em vendas B2B, diversos decisores costumam ser incluídos no processo. O que torna essa etapa ainda mais complexa. Afinal, é necessário contornar as objeções de todos os envolvidos.
Imagine o seguinte cenário: uma empresa de software está oferecendo a implementação da solução em seu negócio. Contudo, você ainda não conhece a empresa e nem o serviço. É nesse momento que surgem os pensamentos, reflexões, reações e objeções sobre a oferta, certo?
De modo geral, esses bloqueios se formam a partir da falta de confiança no vendedor por não conhecer a empresa. Sem contar que a carência de informações e dúvidas não esclarecidas também influenciam no processo.
Para que o profissional de vendas consiga quebrar essas barreiras, é importante que o processo comercial seja bem estruturado.
Inclusive, para 93% das empresas respondentes do Panorama de Vendas, processos claros impactam diretamente os bons resultados.
Leia também: Como a estruturação de processos comerciais contribui para resultados consistentes?
Por fim, os gatilhos mentais podem ser utilizados para quebrar objeções vindas do consumidor. Eles o levam a tomar uma decisão mais impulsiva. Fazendo, assim, com que o tempo para pensar seja menor e a decisão mais rápida.
Veja alguns gatilhos mentais:
- Especificidade;
- Autoridade;
- Prova Social;
- Escassez;
- Urgência;
- Exclusividade;
- Reciprocidade, entre outros.
Entenda quais são as principais objeções em vendas
Como já visto anteriormente, toda venda está vulnerável a algum empecilho capaz de surgir ao longo do processo comercial. Entender como as objeções em vendas acontecem e como antecipá-las é fundamental para reverter um cenário negativo.
A “isso não dá certo para mim” é uma das mais comuns. Ela é o resultado de dúvidas em pessoas que ainda estão descobrindo sobre o produto ou serviço. Isso pode estar relacionado a falta de informações, desconfiança e insegurança com a oferta.
Em muitos casos, os prospects não acreditarão que sua solução funcionará. Mas, essa percepção muda quando ele tem acesso aos resultados de outra indústria após usar o produto/serviço.
Para isso, o ideal é mostrar como a solução já contribuiu com outros negócios através de provas sociais e cases de sucesso.
Já o “nunca ouvi falar deste produto” é um tipo de reação que acontece com soluções mais inovadoras. Sem contar que ela pode aparecer no processo comercial de serviços pouco conhecidos ou dos quais os prospects não entendem.
Estratégias de nutrição de leads, com informações relevantes, são ideais para mostrar a relevância da solução.
E o “não preciso disso agora” poderá ser quebrado através da demonstração da dor ou necessidade que a solução resolve. O intuito é provar que o ofertado será útil, trazendo benefícios indispensáveis para a saúde da empresa do cliente.
Veja outras objeções:
- Estou sem tempo;
- Vou pensar e depois retorno;
- Já tenho esse produto;
- Está muito caro;
- Envie mais informações;
- Não tenho interesse, entre outros.
É natural que existam diferentes tipos de objeções de vendas e que se diversifiquem conforme cada tipo de negócio. Por isso a importância da estruturação de processos.
Com eles bem definidos, haverá a possibilidade de estudar o comportamento recorrente dos prospects para, assim, identificar os principais obstáculos.
Como o Marketing Digital pode quebrar as objeções comerciais?
O Marketing Digital é fundamental para quebrar barreiras e garantir a construção de relações duradouras com seus possíveis clientes. Essa estratégia colabora com a interação no meio virtual e, consequentemente, com a confiança do seu público.
Além disso, o Marketing no ambiente digital ajuda a promover marcas, serviços e soluções. Tudo isso de maneira mais ágil, assertiva e personalizada.
Aqui, ações de atração, interação e criação de relacionamento ajudam a reforçar o posicionamento da mesma.
Com isso, os possíveis clientes se sentem mais seguros ao conhecer mais da empresa e dos serviços. O que, por consequência, reduz as objeções e o ciclo de vendas.
Para acrescentar, uma das grandes vantagens do Marketing Digital é a sua capacidade de mensuração dos resultados. Isso ajuda a avaliar as ações, possibilitando a realização de ajustes sempre que necessário e em tempo real. Contribuindo, também, para o retorno sobre o investimento (ROI).
É possível utilizar as diversas ferramentas desse método para impactar o potencial cliente, assim como para converter os leads.
O Inbound Marketing como ferramenta ideal para a redução de objeções em vendas
Um dos pilares do Marketing Digital é o Inbound Marketing, que tem como base as etapas da jornada do cliente. As ações consistem em atrair, converter, relacionar, vender e encantar o mesmo.
Essas estratégias estão relacionadas às necessidades e objetivos do público-alvo. Dessa forma, isso fará com que cheguem até o seu site ou redes sociais de maneira voluntária.
Com o Inbound Marketing ocorre a educação do prospect. Ou seja, através da elaboração e distribuição de conteúdos relevantes será possível atrair o cliente. Para, em seguida, alimentar esse relacionamento de forma gradativa.
Logo, haverá um maior reconhecimento quanto a sua autoridade e referência no mercado.
Dentro desse processo, as objeções em vendas poderão ser antecipadas de modo que o lead seja guiado até a compra. Assim será possível quebrar os bloqueios que surgem durante o caminho.
Importante saber que existem diversos tipos de clientes, e talvez um não esteja na mesma etapa que o outro. Um pode estar descobrindo que tem um problema, enquanto o outro está perto da decisão de compra, por exemplo. O que origina as etapas do funil de vendas.
Sendo assim, o Inbound Marketing pode ser utilizado como uma ferramenta comercial. Ele aumenta as conversões nas vendas e elimina as objeções.
É possível utilizar diversas ações para planejar, qualificar leads, mensurar os resultados e gerar volume para o comercial. Veja a seguir alguns canais e como eles podem ser utilizados em uma estratégia de Inbound Marketing:
- Blog: criação de conteúdo relevante conforme a persona para informar, guiar, sanar dúvidas e gerar autoridade;
- Site: fortalece a marca;
- Landing Page: atrai novos clientes e gera conversão;
- E-mail marketing: constrói e nutrir o relacionamento;
- Anúncios Google: impacta o cliente;
- Redes Sociais: engaja o público-alvo ao responder dúvidas, informa sobre soluções e fortalece o posicionamento.
Conte com o apoio de quem é especialista!
Como abordado, as objeções em vendas podem ser quebradas com a ajuda de ferramentas de Marketing Digital, como o Inbound Marketing.
No entanto, é preciso contar com o apoio de especialistas para garantir a assertividade das estratégias. Afinal, o Marketing convencional não é para indústrias. É necessário contar com o apoio de quem entende as peculiaridades desse setor para assegurar o sucesso dos resultados.
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