Ter um diagnóstico de vendas ajuda a coletar informações sobre a saúde do setor comercial do seu negócio. Com o auxílio dessa prática haverá uma melhora na identificação de falhas com o intuito de aprimorar o desempenho e os resultados.
Portanto, apresentamos nesse texto a importância dessa metodologia, além de dicas para detectar gaps e estruturação dessa cultura na sua empresa. Confira!
Importância de um diagnóstico de vendas assertivo
O diagnóstico de vendas é fundamental para compreender a assertividade dos processos comerciais. Essa é uma avaliação que analisa todas as etapas da cadeia de venda, permitindo uma maior clareza do negócio como todo.
Com o diagnóstico correto, é possível identificar o que tem dado certo e o que precisa melhorar. Com o aprimoramento frequente, a sua empresa desenvolverá, cada vez mais, diferenciais competitivos perante ao mercado.
Para negócios B2B esse levantamento é ainda mais importante, tendo em vista a complexidade das vendas e seu ciclo longo. O que, consequentemente, exige maior trabalho até o fechamento dela.
Dessa maneira, apostar nessa prática colabora com o alcance de metas do planejamento. Uma pesquisa da SiriusDecision aponta que apenas 50% dos vendedores conseguiram bater metas de vendas B2B.
Além disso, o relatório afirma, também, que os ciclos estão ficando cada vez mais longos em 64% das empresas. O que resulta em um aumento de 30% do período dessa etapa, se comparado com 2017.
Somados a isso, as constantes mudanças do mercado e do comportamento do consumidor exigem uma avaliação frequente dos processos da equipe comercial. Com o diagnóstico de vendas correto, as ações poderão ser ajustadas e atualizadas às novas configurações para gerar os melhores resultados e, assim, fechar mais negócios com facilidade.
Destaca-se, por fim, a importância dos dados. Essa avaliação segue a premissa do constante monitoramento de indicadores para reconhecer, de maneira preventiva, possíveis erros.
Essas informações precisam ser o norte de toda tomada de decisão do seu negócio. Os insights que se baseiam em métricas são mais assertivos. E se a sua empresa ainda não tem essa cultura, esse é o momento de implementá-la.
Cenário atual das vendas B2B
Conforme o panorama do Cenário das vendas B2B no Brasil, realizado pelo LinkedIn, após a pandemia algumas novas realidades estão surgindo. Isso só reforça a importância de estar atualizado quanto às transformações.
Como já foi citado também, o relatório afirma que agora é preciso se adaptar a orçamentos reduzidos e ciclos mais duradouros. E ainda há mais alguns pontos listados nesse estudo, como:
- Há maiores necessidade de fortalecer o relacionamento com o cliente;
- Mais investimento em vendas remotas e digitais;
- A tecnologia de vendas está transformando o cenário, mas também está colaborando com possíveis lacunas de oportunidades para os vendedores;
- As organizações estão começando a abraçar os dados;
- O suporte da equipe de marketing está sendo um grande diferencial.
A pesquisa ainda conclui que “responder às mudanças é a principal função do gerente de vendas, além de reservar mais tempo para ajudar as equipes a se adaptarem”.
Todas as mudanças citadas fazem parte de um diagnóstico completo de vendas e de uma análise profunda da saúde do setor comercial. Por isso é tão importante apostar nessa prática como guia para tomadas de decisões estratégicas.
Como identificar os gaps no processo comercial
É essencial coletar informações e dados dos seus principais indicadores e saber interpretá-los. Só assim é possível identificar com maior clareza e exatidão o que não funciona e o que funciona. Essa análise permite, até, o reconhecimento dos motivos dessas mudanças.
Em seguida, avalie os gaps durante cada etapa. Se há baixo número de leads qualificados, por exemplo, haverá, consequentemente, pouca conversão. Contudo, se de todos aqueles que converteram, 90% fecharam negócio, o seu problema não está na estruturação da proposta, por exemplo. Logo, deduz-se haver falhas na prospecção, sendo necessário rever personas, o perfil do cliente ideal (ICP) e se atualizar quanto ao mercado escolhido como foco.
Por fim, é preciso acompanhar o ciclo de venda. Ou seja, reconhecer o tempo em que um lead leva para se tornar cliente. Assim, você entenderá o período em que ele deixará de ser um custo para se tornar lucro.
Pode-se também, acompanhar as datas correspondentes a cada etapa da conversão, para compreender o tempo de cada uma, e ter uma análise mais completa. Ficará mais fácil de compreender possíveis melhorias.
Boas práticas para melhorar o desempenho nesse setor
Segundo o contexto já apresentado, a seguir reunimos uma lista de dicas para você colocar em prática o diagnóstico de vendas e aumentar o desempenho da sua equipe comercial.
Defina indicadores de performance
Saiba as metas e defina os KPIs que colaboram com o acompanhamento das mesmas. Esteja, também, atualizado com o seu funil de vendas. Isto é, controle a quantidade de contatos, propostas e fechamentos.
Não deixe de mensurar o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o Valor do Tempo de Vida dos clientes (LTV). E claro, as taxas de abertura, de resposta e de conversão.
Esses são só alguns dos exemplos de métricas indispensáveis para um melhor desempenho da sua equipe de vendas. Entretanto, o importante é identificar aquelas correspondentes às metas definidas. Lembre-se que elas precisam ser mensuráveis e objetivas. Não adianta ter diferentes indicadores e não acompanhá-los.
Ter um Playbook de vendas estruturado
Um Playbook de vendas é um documento que contém as definições dos processos de pré-venda, venda e pós-venda, além de pesquisas relacionadas aos potenciais clientes. Também integram informações para um melhor treinamento das equipes e exemplos de como lidar com objeções comerciais para gerar um bom relacionamento.
Em resumo, esse documento terá todas as informações necessárias para que a abordagem dos vendedores sejam mais assertivas. Dessa maneira, é fundamental que ele seja bem estruturado, organizado, detalhado e atualizado. Tudo que colabore com um melhor desempenho, deve estar nesse guia.
Caso ainda tenha dúvidas de como estruturar o seu Playbook de vendas, baixe o nosso template gratuitamente. Ele é 100% editável permitindo o preenchimento com as informações do seu negócio, o que otimiza todo o processo.
Invista em estratégias de marketing em conjunto com a equipe de vendas
As estratégias de Marketing Digital e Inbound Marketing, por exemplo, são ferramentas importantes para a atração dos clientes. O Marketing B2B facilita e amplia os esforços da equipe de vendas.
A metodologia ajuda a identificar as necessidades e objeções do consumidor. As estratégias são mais estruturadas e integradas com o time comercial, focando na geração de resultados e na educação dos clientes.
A qualificação, prospecção e atração serão mais assertivos ao mesmo tempo em que visa o engajamento do cliente.
Se atualize quanto ao mercado e a concorrência
Com a transformação constante do mercado, o importante é se manter atualizado. As mudanças afetam diretamente no comportamento do consumidor e nas suas demandas, impactando, consequentemente, nos seus processos.
A atualização contínua também é sinônimo de evolução. Não deixe de, também, acompanhar a concorrência de maneira estruturada, sistemática e periódica. É possível tirar insights tanto do que se deve fazer quanto o que não deve.
E agora?
Nesse conteúdo reunimos argumentos para demonstrar a importância de um diagnóstico de vendas eficaz para a saúde do time comercial e do seu negócio.
