A estruturação comercial em empresas B2B é um processo determinante para o sucesso do negócio. Com um ciclo de vendas mais extenso, o ideal é que todas as etapas estejam bem organizadas e definidas para não haver erro entre elas.
Sendo assim, neste conteúdo demonstraremos a importância de estruturar o seu comercial, com um passo a passo e um material especial para colocar isso em prática. Confira!
A importância da estruturação comercial em negócios B2B
A estruturação comercial é fundamental para o sucesso de qualquer empresa, principalmente para as B2B. Isso porque, esse modelo de negócio possui uma certa complexidade com a área comercial.
O ciclo de vendas desses negócios tende a ser mais extenso. Como os produtos e serviços costumam ter um maior valor agregado, esse perfil de relação comercial exige uma análise cuidadosa e detalhada do comprador.
Portanto, nesse momento o vendedor acaba realizando o papel de consultor, fornecendo um olhar mais especializado com demonstração de conhecimento de mercado, assunto e problema do cliente.
Todo esse esforço gera a necessidade de uma estruturação que garanta a organização e o direcionamento das etapas.
Então, a estrutura comercial de vendas se refere a identificação de gargalos, organização das etapas do ciclo de vendas, definição dos responsáveis pelo setor e cada equipe e implementação de ferramentas, além da denominação das métricas e indicadores que devem ser acompanhados.
Em resumo, esse é um processo que estabelece, documenta e compartilha todas as informações necessárias para um excelente funcionamento dessa área, melhorando e desenvolvendo a captação de clientes.
É necessário que nos modelos B2B o CAC seja acompanhado com atenção. Essa métrica é responsável pelo cálculo do Custo de Aquisição do Cliente, apontando o quanto tem sido investido na conquista de novos clientes.
O importante é alinhar os investimentos, estratégias e resultados para mensurar com facilidade a saúde financeira do negócio. Dessa forma, a estruturação comercial permite que não haja custos maiores do que o planejado para a aquisição de novos clientes, graças à organização das etapas e processos.
Como estruturar seu setor comercial?
A correta definição das etapas permite uma redução nas taxas de erros. Ou seja, não haverá perda financeira, de tempo e de produtividade. A chave para o sucesso de cada negócio está na ordem, no controle, no acompanhamento e na estruturação de processos.
Sem uma boa organização comercial não há como garantir o sucesso das vendas!
Por isso, listamos a seguir um passo a passo que visa colaborar com a organização da sua área comercial, permitindo melhores resultados. Confira!
Primeiro passo: diagnóstico
O diagnóstico é o pontapé para a estruturação comercial. Esse é o momento em que ocorre a análise completa do setor comercial com um estudo aprofundado do que tem funcionado, o que precisa melhorar e de como tem sido trabalhado até então. Só assim será possível aprimorar os processos!
Aqui, são avaliados os controles e ferramentas, a configuração dos times e profissionais, os indicadores analisados, além do estudo das estratégias usadas nas etapas de conversão, prospecção, negociação, fechamentos e pós-vendas.
Mas o diagnóstico precisa ser realizado com frequência, em um período pré determinado. As constantes mudanças do cenário econômico, do mercado em que sua empresa está inserida e dos perfis do consumidor, juntamente com suas necessidades e preferências, exigem um diagnóstico atualizado.
Portanto, de tempos em tempos, faça um balanço dos processos para identificar novas oportunidades e pontos de atenção.
Cabe ressaltar a importância da análise de dados. Ter um negócio orientado a dados colabora com a identificação dos erros, de maneira preditiva, e na geração de insights. Assim, o setor comercial terá tomadas de decisões mais assertivas.
Segundo passo: construção do Playbook de Vendas
O Playbook de Vendas é um documento fundamental para a estruturação da área. Esse é um material que tem como objetivo guiar todo o time e servir de apoio em todas as etapas.
Este documento centraliza as informações em um único lugar, facilitando o alinhamento dos objetivos. Logo, nele terá a pesquisa dos clientes em potenciais, processos de pré-venda, vendas, pós-venda, sugestões de como lidar com objeções comerciais e dicas de como criar relacionamentos com os clientes, por exemplo.
É importante apresentar a sua empresa brevemente, porque esse também servirá como um documento para o onboarding de novos vendedores. Portanto, aqui é recomendado constar a rotina do setor comercial.
Aqui pode ser adicionado, de maneira complementar, o Service Level Agreement (SLA). Este é um acordo entre duas áreas visando colaborar com a atuação de cada time. Neste caso, o SLA é geralmente aplicado para o alinhamento entre Marketing e Vendas.
As duas áreas são colocadas sob as mesmas métricas, metas, critérios de passagem de leads e integração das plataformas. Aqui os dois times trabalham juntos para o alcance dos objetivos da empresa.
Em conclusão, o ideal é acrescentar canais de aquisição, funil de vendas, informações sobre a sua solução e concorrentes, diferenciais competitivos, cadência e tudo aquilo que irá colaborar com a argumentação do seu vendedor, tornando-o cada vez mais consultivo.
Claro, não o esqueça de atualizá-lo com frequência, em casos de mudanças de estratégia, de times e mercado.
Terceiro passo: aposte em Inside Sales
Inside Sales é um tipo de abordagem comercial de vendas internas. Essa é uma estratégia que permite que o vendedor utilize ferramentas tecnológicas para realizar a venda.
Além de aumentar a produtividade e facilitar o contato com o possível cliente, essa estratégia permite a redução de custos com deslocamentos, otimizando o tempo para fechar o negócio. Esse é um detalhe importante, inclusive, para vendas B2B.
A abordagem garante um desenvolvimento de melhores experiências do cliente, gerando performances mais assertivas do time comercial.
Cabe destacar uma pesquisa da McKinsey que afirma que, no pós-covid, 70% a 80% dos responsáveis por tomar decisões nos modelos B2B preferem interação humana remota ou vendas self-service.
Quarto passo: acompanhe as métricas
Torne seu time especialista em análise de dados. As métricas são agentes importantes para o sucesso de qualquer negócio. Elas direcionam e apontam o que realmente precisa ser melhorado.
É preciso, apenas, saber interpretá-los e analisá-los. Isso porque a avaliação dos relatórios vai além da ciência dos resultados. Aqui deve ser considerado contexto e outros indicadores. O importante é saber realizar essa leitura para aprimorar o setor sempre que necessário.
Quinto passo: invista em capacitações
Para colaborar com o passo anterior, a solução é investir em capacitações frequentes. No entanto, essa é uma estratégia que se aplica para diversos momentos.
Um negócio moderno, atualizado e bem-sucedido acompanha as inovações e mudanças do mercado, compartilhando essas informações com os colaboradores e apostando no aprimoramento de habilidades.
Para isso, invista em educação corporativa, com planos de desenvolvimento individual que colaboram com o desenvolvimento profissional de cada vendedor. Use ferramentas como gamificação, palestras, workshops, cursos e dinâmicas para engajar o vendedor e desenvolver novas competências.
E agora?
O importante é manter o constante aperfeiçoamento e acompanhamento das etapas. Não há uma fórmula ou uma receita de bolo para esta etapa. Por isso é indispensável manter os processos atualizados e em constante análise.
Quer ter acesso a materiais que vão colaborar com o diagnóstico do seu setor comercial, com a criação do Playbook de Vendas e a implementação do Inside Sales? Então baixe o nosso kit de estruturação comercial para começar a colocar tudo isso em prática!
