A gestão de pipeline é indispensável para empresas que desejam melhorar seus resultados e ter um processo comercial bem estruturado.
Nesse sentido, reunimos neste conteúdo as principais informações que você precisa para entender o que é a gestão de pipeline e como ela pode contribuir para as vendas do seu negócio.
Além disso, também listamos 9 dicas essenciais para torná-la mais eficiente! Continue a leitura!
Entenda o que é a gestão de pipeline
O pipeline é uma maneira de visualizar melhor todas as etapas relacionadas ao processo de vendas de uma empresa. Com ele, você pode verificar as oportunidades de vendas que foram abertas e em qual estágio cada lead se encontra. Portanto, podemos considerar que o pipeline é basicamente o funil de vendas do seu negócio.
Com a gestão de pipeline fica mais fácil aumentar a taxa de conversão de vendas, uma vez que você acompanha quais leads estão em negociação, quem recebeu propostas e quais negócios foram fechados.
Assim, o pipeline funciona praticamente como um mapa, orientando o time de vendas para realizar as próximas ações e avançar os leads dentro do funil.
Para isso, o ideal é que você conte com um CRM, um software para gerenciar seus contatos e a abordagem comercial com cada lead.
Qual a importância da gestão de pipeline para as suas vendas?
Fazer o gerenciamento do seu pipeline é fundamental para entender e melhorar o desempenho do setor comercial, influenciando até mesmo no entendimento dos resultados de marketing.
As informações obtidas na análise do funil de vendas contribuem tanto para gestores como para vendedores tomarem melhores decisões, baseadas em dados e no comportamento do lead.
A visão geral do setor comercial proporcionada pelo pipeline possibilita mudanças estratégicas na abordagem dos vendedores, além de melhorar as análises de desempenho.
É por isso que é essencial manter o pipeline sempre atualizado com os dados de venda. Caso contrário, é possível que se cheguem a conclusões erradas e se desenvolvam ações ineficazes.
Como você pode ver, a gestão de pipeline é uma maneira de otimizar o trabalho da equipe comercial e garantir melhores resultados.
Outra vantagem desta ferramenta é a previsibilidade. Com informações e relatórios sobre todas as etapas do ciclo de vendas, é mais fácil prever datas de fechamento, valores de venda e número de novos clientes.
Também existe o benefício de identificar se alguma etapa do funil está com problemas e direcionar os esforços para isso, o que pode melhorar as taxas de conversão onde antes havia um obstáculo.
Ou seja, estruturar bem o seu pipeline contribui para que tanto o gestor ou diretor comercial, como a equipe de vendedores saibam exatamente como está o progresso de cada oportunidade e quais ações são necessárias.
Portanto, a gestão de pipeline melhora não só o número de vendas, mas também ajuda na tomada de decisão de todas as pessoas envolvidas no setor comercial.
Entretanto, é comum encontrar dificuldades para estruturar o funil de vendas. Por isso, listamos a seguir 9 dicas para ajudar você a tornar sua gestão de pipeline mais eficiente. Confira!
1 Alinhe os setores de marketing e vendas
Um dos fatores que mais pode atrapalhar o sucesso de uma empresa é um ambiente de disputa entre os setores de marketing e vendas. Essas duas áreas são, na verdade, complementares uma à outra, e devem atuar em conjunto para alcançar os objetivos estabelecidos.
Sem alinhamento com o time de vendas, o setor de marketing pode enviar leads não qualificados como oportunidades. Já o comercial, sem estar alinhado com o marketing, pode cobrar resultados não viáveis, como um número mensal de leads muito maior do que o possível.
Desta forma, integrar essas duas equipes é fundamental.
O departamento de marketing é responsável por alimentar o funil com novos leads e nutri-los até tornarem-se oportunidades de negócio, e então os vendedores assumem o processo, iniciando a abordagem comercial.
Para que isso seja feito de forma integrada, com os objetivos de cada setor alinhados, uma ótima opção é criar um SLA, ou Sales Level Agreement.
Conforme o blog da Resultados Digitais, trata-se de “um acordo feito entre diferentes áreas da empresa para que, juntas, obtenham resultados melhores e alinhados aos objetivos da organização.
[…] Esse acordo é como um contrato que traz as responsabilidades e expectativas de cada time, especialmente em relação à quantidade e qualidade dos leads passados de Marketing para Vendas e os passos do time Comercial no follow-up daqueles leads. As metas de cada área também estão no SLA, e o cumprimento de cada etapa é essencial para alcançar o resultado esperado no fim de todo mês.”
O SLA também é uma ferramenta que contribui significativamente para criar uma equipe voltada ao smarketing.
2 A quantidade nem sempre deve ser o objetivo
Muitas empresas definem como meta uma grande quantidade de leads, esperando que assim seja possível aumentar o número de vendas.
Contudo, isso pode gerar uma sobrecarga considerável na equipe comercial, que não conseguirá atender todos os leads com a mesma qualidade. Além disso, priorizando a quantidade, muitos leads que chegarão ao seu pipeline não serão qualificados, o que só diminuirá a produtividade do time.
Outro ponto negativo nesta situação é que com alguma etapa do funil sobrecarregada, consequentemente as outras serão negligenciadas, prejudicando o tempo de resposta ao lead, entre outros aspectos que demandam maior atenção.
Assim, a partir do SLA, defina quais são as quantidades ideais para atingir as metas da empresa sem prejudicar o trabalho das equipes e o desempenho com cada lead.
3 Verifique a qualificação de cada lead que chega ao comercial
Com um SLA é muito mais fácil entender qual é o cliente ideal da empresa e direcionar leads mais qualificados ao setor comercial. Mas ainda assim, é necessário que os vendedores analisem as novas oportunidades geradas para verificar se elas realmente atendem aos critérios estabelecidos.
Com este hábito, é possível que durante o processo o vendedor descubra alguma informação referente ao lead que mostre que ele não está qualificado. Ou ainda, talvez se verifique um novo critério de qualificação que passou despercebido.
A Resultados Digitais recomenda utilizar a técnica BANT para a qualificação dos leads:
- Budget (orçamento): o lead possui um orçamento definido?
- Authority (autoridade): o lead é o decisor da empresa?
- Need (necessidade): o lead realmente precisa do produto ou serviço oferecido por sua empresa?
- Timeline (cronograma): o lead tem uma previsão para a compra?
Utilize esta técnica combinada com outros critérios que definem o seu cliente ideal e de tempos em tempos revise, pois a empresa pode mudar seus objetivos ou mesmo uma mudança no mercado pode influenciar a forma como você classifica seus leads.
Outro fator importante para atingir seus clientes ideais é definir a buyer persona da empresa.
Agora, relacionando esta dica à anterior, é fundamental que o departamento de vendas priorize mais a venda com um lead qualificado, do que 10 leads que não atendem às especificações da empresa.
4 Utilize a técnica de lead scoring
Para que a estratégia de qualificação de leads seja eficiente e não demande trabalho manual dos vendedores, o ideal é que você conte com um software de automação de marketing.
Este tipo de ferramenta possibilita definir critérios para evoluir um lead para oportunidade, realizando a atualização de status de forma automática.
Por exemplo, você pode definir que ao baixar 2 eBooks específicos e solicitar uma demonstração, o lead está pronto para receber o contato comercial.
Com a automação do lead scoring, toda a equipe ganha tempo e pode se concentrar em desenvolver as melhores estratégias para efetuar a venda.
5 Busque entender o tempo que o lead passa em cada etapa do funil de vendas
Para manter uma gestão de pipeline eficiente é essencial monitorar o tempo que os leads passam em cada etapa do funil, e evitar que permaneçam por um longo período em um mesmo estágio.
Entretanto, também não é viável avançar o lead no funil quando ele ainda não está pronto para isso.
Portanto, busque entender a partir dos históricos de vendas do CRM qual é o tempo médio que os leads que convertem em vendas passam em cada etapa. Se necessário, acrescente uma margem de segurança a esta média.
Com esta informação em mãos, oriente os vendedores a tirarem do funil os leads que passam deste tempo. Mas ainda não é necessário descartar o lead por completo, o ideal é que seja agendado um novo contato para alguns meses à frente.
Esta análise do tempo que cada pessoa passa até virar um cliente da sua empresa também traz a vantagem de entender se as oportunidades geradas estão mais ou menos preparadas para a compra, quais são os clientes com um ciclo de vendas mais curto, entre outros aspectos.
6 Conte com uma equipe de pré-vendas
Em micro e pequenos negócios é comum que o gestor comercial seja também a pessoa que realiza o primeiro contato com uma oportunidade.
Entretanto, dependendo da demanda, do tamanho e dos objetivos da empresa, é interessante montar uma equipe de pré-vendas para auxiliar neste início da abordagem e filtrar os leads mais qualificados para continuar no processo comercial.
Assim, o setor ganha mais eficiência e melhora seu desempenho, pois leads que ainda não estão prontos não serão direcionados a um vendedor, o que provavelmente não resultaria em uma venda.
Além disso, o profissional de pré-vendas poderá entender as necessidades e comportamento do prospect, e então alinhar com o vendedor para que o contato seja mais assertivo.
7 Torne o processo comercial claro para seus leads
Por mais que o lead esteja procurando por um produto ou serviço, ninguém gosta de receber contatos de vendedores sem um objetivo claro.
Busque otimizar o tempo de seus clientes, explicar de maneira compreensível como sua empresa pode ajudá-lo e mostrar quais são os próximos passos.
De nada adianta, por exemplo, contatar um lead avisando que enviará um e-mail com uma proposta e não definir um prazo de resposta. Neste caso, as chances de receber um retorno e fechar a venda caem consideravelmente.
Ou seja, o objetivo é sempre avançar o lead dentro do pipeline, e para que isso ocorra, o lead também precisa saber quais são as próximas ações necessárias.
8 Tenha um bom tempo de resposta
Gerir o pipeline envolve estar atento aos leads que entram e trabalhar com um bom tempo de resposta.
Segundo o estudo The Sort Life of Online Sales Leads, publicado pela Harvard Business Review, as empresas que entram em contato com potenciais clientes em até uma hora após a solicitação do lead possuem quase 7 vezes mais chances de qualificar o lead do que as empresas que entram em contato após uma hora; e até 60 vezes mais chances do que as empresas que esperam um dia ou mais.
Isso nos mostra a importância de responder o lead rapidamente, principalmente nas estratégias digitais, onde o senso de urgência do usuário é muito maior.
Quanto mais rápido você entra em contato com potenciais clientes que solicitaram uma demonstração, catálogo ou orçamento, por exemplo, mais eficiente se tornará o ciclo de vendas, otimizando o tempo da sua equipe.
9 Identifique os motivos de perda
Por fim, nem sempre as oportunidades serão convertidas em vendas, e isso é normal. Se o seu departamento está seguindo algumas das dicas apresentadas aqui, sua empresa já possui um grande diferencial.
Mas é fundamental que todas as perdas sejam analisadas e compreendidas. Entender o motivo destas perdas colabora na tomada de decisão e no alinhamento de novas estratégias.
Além disso, com esta prática também é possível entender o que é preciso melhorar na solução que sua empresa vende, para que assim acompanhe as necessidades do mercado.
E então?
Você viu neste conteúdo o que é o pipeline e qual a importância desta gestão para a sua empresa. E ainda, apresentamos também 9 dicas para tornar a sua gestão comercial mais produtiva.
Aliada a estratégias como o SLA e smarketing, além de ferramentas como o CRM e um software de automação de marketing, a gestão de pipeline aumenta tanto as taxas de conversão de oportunidades em vendas, como o desempenho geral em cada etapa do funil.
Nesse sentido, investir em estratégias que promovam a eficiência do setor comercial é fundamental para qualquer empresa que queira crescer no mercado e garantir a satisfação dos novos clientes.
Se ficou com alguma dúvida sobre o assunto, entre em contato conosco! Agora, se você deseja otimizar seus resultados comerciais, entenda como a Abraind pode ajudar sua empresa com uma estratégia eficiente de funil de vendas!
