Você já ouviu falar em Inbound Marketingo ou Marketing de Atração? Essa é uma estratégia muito rentável de Marketing Digital que revoluciona a forma como se conquista clientes.
“Se você tem mais dinheiro que cérebro, deve focar em Marketing de Interrupção. Se tem mais cérebro que dinheiro, deve focar em Inbound Marketing.” Essa frase do Guy Kawasaki é uma boa introdução quanto aos efeitos desse conceito.
Neste conteúdo, vamos explicar o que é o Inbound Marketing e como ele pode ser se tornar uma ferramenta comercial. Além disso, ainda explicaremos como escolher um parceiro que contribua para a aplicação do mesmo.
Boa leitura!
O que é Inbound Marketing?
Inbound Marketing é uma estratégia que existe desde os anos 90. Ele atua dentro do Marketing Digital com foco na captação de clientes, por meio da “atração”. Isto é, aqui o objetivo principal é atrair o cliente para seus canais online.
Também conhecido como como “Marketing de Atração”, visa garantir o reconhecimento da sua indústria no setor. Ou seja, é através do compartilhamento de conteúdo relevante que a sua empresa se torna referência na área de atuação. Tudo com base nas necessidades, objetivos e dores de seu público.
A construção da autoridade faz com que sua empresa conquiste um espaço na memória deles. Para que, quando necessário, cheguem até ela de forma voluntária. Essa é a consequência das ações de relacionamento e educação do cliente em potencial.
Ou seja, podemos dizer que a estratégia é orientada por 3 pilares: atração, engajamento e encantamento. Assim, contribui para a precisão das ações adotadas, garantindo a conversão de um usuário fiel a um cliente.
Dentro das suas possibilidades de ação, há diferentes vertentes que auxiliam na adequação da estratégia à necessidade de cada empresa.
Como, por exemplo, a linguagem, o tom de voz, a regularidade dos conteúdos e temas a serem citados. Tudo isso varia conforme os objetivos comerciais e organizacionais de cada negócio.
Algumas vantagens do Inbound Marketing são:
- Redução de custos na atração e aquisição de clientes;
- Leads mais qualificados;
- Mensuração de resultados;
- Resultados a médio e longo prazo;
- Ações que podem ser alteradas a qualquer momento;
- Maior visibilidade do negócio;
- Valorização da identidade da marca
- Otimização do processo de vendas.
Em resumo, essa ferramenta tem custo relativamente mais baixo, se comparado a outras estratégias. Além disso, suas ações favorecem a construção de um relacionamento honesto e duradouro entre cliente e empresa.
Marketing e vendas: não há mais espaço para rivalidade!
Atualmente, o marketing e vendas não devem trabalhar mais de forma separada! A disputa entre eles precisa ser encerrada para garantir que ambas as áreas trabalhem em busca dos mesmos objetivos.
Antes, o marketing cuidava da promoção e divulgação da marca. Já o time de vendas focava na prospecção e negociação dos produtos e serviços com os clientes. Com os avanços tecnológicos, essas práticas, se trabalhadas de forma isolada, não funcionam mais.
O consumidor atual está mais atento! Isso significa que ele realiza pesquisas antes de decidir fechar um negócio.
Para isso, o marketing e vendas precisam trabalhar em conjunto na aplicação de estratégias digitais que contribuam com o destaque da sua indústria. Como, por exemplo, o Marketing Digital e o Inbound Marketing.
Segundo o Panorama de Vendas 2023, as empresas compreendem o impacto dessa união! Para 52% delas, a integração entre marketing e vendas é uma iniciativa importante para a entrega de resultados da área comercial.
Contudo, apenas 57% afirmaram que essas áreas são próximas. E somente 28% tem reuniões periódicas entre o marketing e vendas. Não por coincidência, só 60% das empresas B2B bateram suas metas de vendas em 2022!
Portanto, com base nos números, fica evidente que a união dessas áreas é fundamental na conquista de clientes e o do tão almejado sucesso do negócio!
Leia também: 5 ferramentas que ajudam na integração de marketing e vendas
Inbound Marketing como ferramenta comercial
Para o Inbound Marketing gerar resultados efetivos, é necessário contar com o auxílio do time de vendas! Por isso, atualmente, essa estratégia já é utilizada como uma ferramenta comercial.
Uma forma de entender o relacionamento deles é: o trabalho do marketing só é completo quando o pessoal de vendas consegue traduzir isso em clientes. E o trabalho de vendas depende da capacidade de atração dos profissionais de marketing.
E claro! Gerar vendas é o grande objetivo do Marketing! Então, por que não aproveitar essas estratégias para somar os esforços do time comercial?
Com essa conexão, a equipe de vendas se torna mais assertiva e começa a compreender o comportamento e o perfil do consumidor. Isso auxilia ainda mais na sua abordagem nos momentos decisivos antes da compra.
Em conclusão, a fim de que o Inbound tenha um caminho promissor, é indispensável que Marketing e comercial entrem em sintonia. E ainda, que sejam ofertados aos potenciais clientes, conteúdo de qualidade.
Com os dados adquiridos desse possível cliente, inicia-se um relacionamento constante, mas não invasivo. A ideia é fazê-lo conhecer a empresa, seu produto/serviço e, após essa abordagem, efetivar a união através da compra.
Como funciona na prática?
Com o Inbound Marketing, o comercial ganha mais conhecimento e expertise quanto ao cliente. As abordagens se tornam mais eficientes e estratégicas graças aos argumentos mais sólidos que solucionam dores e objeções de vendas.
É simples! Com o Inbound, o possível cliente é atraído através da distribuição de conteúdos relevantes em blogs e outros canais online. Ele também poderá encontrar sua empresa por meio de links patrocinados, anúncios e redes sociais.
Em seguida, ele é direcionado para as páginas de conversão. Assim, será possível afunilar ainda mais essa relação e adquirir informações sobre esse usuário. Dessa forma, ele oferece seus dados em troca de algum benefício ou recompensa.
Depois serão trabalhadas ações de relacionamento com o intuito de construir e fazer a manutenção dessa conexão. Como, por exemplo, e-mail marketing, newsletter e mídias sociais. Sempre respeitando o momento de compra em que o cliente se encontra, com o intuito de ajudá-lo a passar para a próxima etapa.
Após esse processo, chega o momento de vendas. O cliente é orientado em todas as etapas, com a ajuda do alinhamento com o vendedor. Esse fechamento pode ocorrer online ou não. Tudo vai depender das estratégias de personalização, com foco na experiência e fidelização do cliente.
Por fim, é feito uma avaliação precisa dos resultados para comprovar o retorno do investimento e garantir interações mais assertivas. Com uma capacidade analítica valiosa, o Inbound Marketing se torna uma ferramenta acessível, eficiente e personalizada.
Como escolher o parceiro ideal capaz de ajudar na aplicação do Inbound Marketing?
O Inbound Marketing, como ferramenta comercial, precisa ser aplicado com muita expertise e inteligência, principalmente no setor industrial. Isso porque o Marketing convencional não é para indústrias!
É necessário contar com parceiros que entendam a necessidade de especialização e conhecimento aprofundado no setor para garantir a assertividade das ações. Afinal, os assuntos não podem ser abordados de forma rasa e generalizada, já que o público também é especialista e mais exigente.
Leia também: Quais são as vantagens de contar com um time de especialistas em marketing para o seu negócio?
Por isso, fazer o Inbound Marketing para indústrias é para poucos! Confira a seguir critérios de decisão que contribuem para a seleção desse parceiro.
1. Planejamento
Descubra se o planejamento estratégico irá conter:
- Diagnóstico;
- Posicionamento;
- Análise do mercado;
- Análise da base;
- Persona;
- Palavras-chave;
- Jornada de compra; e
- Investimento certo.
O planejamento completo permite que você saiba quais serão os próximos passos. Afinal, já estará definido o perfil de cliente ideal, o tom da comunicação, o que está bom e o que precisa ser melhorado.
Avalie se as estratégias planejadas atuam pensando no SQL (Sales Qualified Leads - Leads qualificados de vendas), além do MQL (Marketing Qualified Leads - Leads qualificados de Marketing).
Até porque, para que o Inbound Marketing seja usado como ferramenta de vendas, é preciso garantir uma atuação comercial.
2. Cases de sucesso e autoridade
Se for possível, pesquise clientes que já utilizaram ou utilizam essa estratégia. Então questione se o possível parceiro tem oferecido excelentes resultados e se alcançou o “sucesso” que foi definido no início da estratégia.
Além disso, avalie a expertise, especialidade e experiência da empresa na construção das estratégias em meio ao mercado.
3. Prestação de contas
O mais importante do Inbound talvez seja a capacidade de mensurar as ações. Tudo que o envolve, é possível de ser avaliado e analisado.
Por isso, antes e depois de contratar a empresa, fique atento quanto ao fornecimento de relatórios sobre o trabalho desenvolvido. Eles podem ser mensais, trimestrais, semestrais ou anuais.
Mas, por ser algo que merece certa atenção, um relatório mensal ou trimestral é o ideal. Assim será mais fácil, nesse sentido, identificar as modificações a serem feitas.
4. Imersão no negócio
Essa é uma questão que provavelmente só vai ser percebida após um tempo da contratação deste serviço. Contudo, existem pistas que podem indicar se o parceiro é capaz de realizar a imersão na sua indústria.
Analise as redes sociais e blog de um cliente que o parceiro atende. Você vai perceber, pelo conteúdo, o quanto aquele assunto condiz com a essência da empresa. Dessa maneira, será possível assegurar estratégias reais e coerentes com a sua realidade.
Próximo passo
O Inbound Marketing se tornou uma ferramenta eficaz na captação de clientes. Custo baixo, capacidade de mensuração e bons resultados, fazem dele uma das melhores opções de estratégias disponíveis no mercado.
Claro, para que ele seja infalível, é essencial que todos os materiais produzidos e divulgados sejam de qualidade. E, ainda, atendam a estratégia proposta e carreguem consigo a identidade da empresa.
Nesse sentido, a Abraind é o parceiro ideal para te ajudar a começar a aplicar o Inbound Marketing na sua indústria! Contamos com uma equipe de profissionais multidisciplinares e especializados no setor industrial!
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