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Marketing e vendas – Como um tem influenciado o outro.

Nos últimos tempos os processos de vendas e também as funções da equipe comercial passaram por transformações. A antiga forma de vender se perdeu com os avanços tecnológicos e quem ainda insiste no modelo antigo de conquistar clientes está fadado ao fracasso.

Os times de marketing e vendas tem trabalhado lado a lado, abandonando as rivalidades um dia criadas para então desenvolverem seus papéis com otimização de recursos e geração de lucros em sincronia para a empresa.

Entenda um pouco mais sobre as formas que vendas tem se integrado ao marketing e como um tem influenciado nos avanços do outro, quando trabalhados em conjunto.

Revolucionando a forma de fazer marketing e vendas

O relacionamento entre o time de marketing e o time de vendas durante muitos anos foi complicado, principalmente porque cada qual acreditava que um era independe do outro, e que ambos deveriam conseguir bons resultados sozinhos.

O time de vendas fazia seu papel de prospecção e negociação, sem se importar de qual forma que o cliente chegava até ele. Já o marketing, por meio de ações de promoção e divulgação, conquistava clientes para a empresa sem se importar se eles eram no final do processo fidelizados de fato.

Com os avanços da tecnologia, se revolucionou a forma de vender. Isso porque o consumidor está mais atento e pesquisa muito antes de comprar. Nesse sentido, o marketing e vendas deram as mãos e começaram a fazer uso do marketing digital e outras estratégias digitais, como vamos mostrar a seguir.

Smarketing

Smarketing é a junção das palavras em inglês “sales” (vendas) e “marketing”. Ou seja, Smarketing reflete a Marketing e Vendas - como um tem influenciado nos avanços do outrointegração entre os setores de marketing e vendas de maneira estratégica nas empresas. União essa que visa alinhar conceitos, ações e estratégias de ambas as equipes para um resultado mais efetivo nas vendas finais, no faturamento e na satisfação dos consumidores e clientes.

Como funciona? O marketing faz o trabalho de inbound para atrair e nutrir os leads, já os direcionando para a tomada de decisão. E o time de vendas dá sequência a esse esforço colocando toda a sua habilidade de negociação e fechando o negócio.

Como trabalhar o Smarketing?

  • Defina objetivos comuns;
  • Garanta uma boa comunicação;
  • Use a tecnologia disponível;
  • Cogite fazer um SLA (Service Level Agreement), contrato feito entre equipes quando elas decidem atuar de maneira mais próxima e de forma independente;
  • Meça os resultados.

Profound Marketing

O Profound Marketing é uma estratégia digital que tem como foco o aprofundamento nos estudos e estratégias de marketing digital. Ele busca sair do comum e de estratégias com poucas personalizações. Ele trabalha através de três etapas: diagnóstico, planejamento e execução.

Trata-se de ir afundo nos departamentos de marketing e vendas da empresa para diagnosticar melhorias que precisam ser feitas; planejar mudanças que podem ser realizadas e estratégias que ajudem a alcançar objetivos específicos; executar tudo que foi estrategicamente planejado.

Então ele não se preocupa apenas com a comunicação da empresa, mas com a performance e escala dela. Através do Profound Marketing esse foco é extremamente personalizado. Cada cliente é visto como único, com uma necessidade específica e em busca de uma estratégia humanizada.

Algumas características dessa estratégia digital que trabalha a equipe de marketing e vendas:

  • Permite sair da superficialidade;
  • Gera valor aos clientes;
  • Colabora para que a empresa passe pela transformação digital;
  • Entrega do que é realmente essencial;
  • Permite revisar as estratégias de forma contínua;
  • Empresas únicas, precisam de soluções únicas;
  • Através de relação mais próxima e de confiança adquirem-se melhores insights.

Marketing e vendas: ajuda que se completa

Que o trabalho dos times de marketing e vendas não conseguem mais excelentes resultados trabalhando de forma independente, já notamos.

Agora, por meio dos exemplos de estratégias que citamos, você percebeu como um tem favorecido o avanço do outro? Com a internet, chegamos a cogitar que o trabalho do time de vendas podia se tornar descartável. Isso porque, com a autonomia do consumidor e maior poder de decisão, ele procura na internet, analisa, se informa e realiza, muitas vezes, a compra sozinho. Porém, o valor dos times de marketing e de vendas não se perdeu.

Muito pelo contrário, o marketing se adequou, focando suas ações em marketing digital – deixando um pouco de lado as mídias tradicionais – para direcionar esforços em ações na internet. Já o time de vendas ganhou mais conhecimento e expertise em relação ao cliente. Com isso, acaba por realizar uma abordagem mais inteligente, com argumentos sólidos e no momento perfeito.

Vamos apresentar alguns dados da pesquisa Estado do Inbound Brasil 2018 feita pela HubSpot. Ela aborda, dentre outras informações, o alinhamento entre marketing e vendas:

  • Quando os entrevistados foram questionados sobre como caracterizam as relações entre as vendas e o marketing da empresa, 40% mencionaram que geralmente estão alinhadas;
  • Dois entre três profissionais de marketing da América Latina afirmam que, quando um SLA está em vigor e está bem alinhado, sua equipe comercial recebe leads de maior qualidade provenientes de práticas de inbound, como SEO, conteúdo e anúncios altamente direcionados;
  • Na América Latina, as organizações de vendas alinhadas têm probabilidade 25% maior de expandir o número de funcionários em comparação com organizações desalinhadas.

O trabalho do marketing e vendas com o marketing digital

Quando marketing e vendas decidem trabalhar com o marketing digital, é fundamental que em um primeiro momento seja feito um mapeamento de como os concorrentes se encontram na internet. Nesse sentido, é importante identificar como eles tem se posicionado e quais redes sociais utilizam. E ainda, quais tipos de anúncios fazem e qual a linguagem que eles usam com o público. Esses são alguns aspectos a serem analisados.

Investigado o concorrente, é importante que você defina qual é a sua persona – cliente ideal – que almeja impactar. Assim, todas as questões apontadas podem ser delineadas conforme a persona, obtendo uma estratégia mais focada e exclusiva.

Com estratégias em prática – como o Smarketing e Profound Marketing – é essencial que seja monitorado o progresso das ações. A análise constante favorece a percepção de mudanças que podem ser necessárias para otimizar ainda mais as estratégias implantadas.

Já existe a parceria entre o marketing e vendas no seu negócio? Quais estratégias eles têm trabalhado em conjunto? Escreva nos comentários!

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