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Outbound e Inbound marketing: como usar essas estratégias

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Outbound e Inbound são duas estratégias de marketing para melhoria do funil de vendas. Ambas têm como foco a conversão de clientes, mas atuam de maneiras diferentes. Enquanto o Outbound traz uma melhoria nos processos de captação de clientes de maneira off-line, o Inbound utiliza dos canais on-line para atração de leads.

De maneira resumida podemos dizer que o Inbound Marketing atrai possíveis clientes através de conteúdos. Ele busca despertar interesse em produtos e serviços através da solução de uma dor, de um problema do usuário.

Já, o Outbound é mais direto, tem foco em ofertas objetivas. Apesar de sua evolução ele tem forte ligação com o marketing tradicional, onde a propaganda ou a prospecção ativa são muitos significativos.

Mas, como saber qual estratégia se encaixa melhor com seu perfil de negócio? É preciso realmente optar por uma delas ou você pode alinhar as duas? Entenda melhor o papel de cada um e como tirar o melhor proveito de cada.

Inbound Marketing

É conhecido como o marketing de atração e tem ganho forte aderência das empresas os últimos anos. O seu objetivo principal é mudar a ordem tradicional da compra e venda, onde a empresa faz a oferta e consumidor compra através dela.

O Inbound tem como foco a conquista, literalmente, do cliente pelo seu desejo a marca ou solução. Através de conteúdos relevantes e personalizados ele mantem um contato próximo com o lead.

Contudo, para que essa estratégia tenha resultados positivos é essencial entender o mercado de atuação e quais as dores das personas que seu negócio irá resolver. Pense, como sua empresa poderá produzir um conteúdo relevante sem de fato conhecer sua persona?

Jornada de compra

Ao entender quais são os interesses e problemas desse público, a oferta de conteúdos deve estar intimamente ligada a esses temas. A condução desse lead precisa levar ele desde de um ponto de descoberta sobre o tema até a consideração de compra por seu produto ou serviço.

Como o Inbound Marketing permite uma jornada automatizada, esse caminho entre o início do funil até o momento de compra tem fluidez sem a interferência humana. O comercial entrará em atuação apenas no fim do funil, onde haverá uma negociação.

Então, até aqui já temos dois passos muitos importantes dessa estratégia: a definição da persona e dos conteúdos relevantes a eles. Agora, é essencial definir em quais canais, mídias a sua persona está e como será feita a sua atração.

Pontos de atração do Inbound Marketing

Redes Sociais, blog, site institucional, sites de pesquisas… esses são alguns dos pontos de atração de leads. Objetivo é captar sua persona e conduzir ela para a jornada de compra criada. Para isso, é fundamental que ela faça uma conversão, ou seja, dê os seus contatos a você.

Então, além de que criar conteúdos relevantes e definir canais de promoção é preciso ter pontos de conversão. No Inbound Marketing as estratégias mais comuns são os formulários ou Landing Pages que transformam seus visitantes em leads.

Com esses contatos definidos há início a etapa de nutrição: contato constante com o lead para conduzir, argumentar e persuadi-lo a adquirir seu produto ou serviço.

Vantagem: Como a maior parte do Inbound Marketing funciona de maneira automatizada, com captação específica de pessoas com foco em sua solução é comum que o Custo de Aquisição de Cliente fique mais baixo.

Se você tem alguma dúvida se vale a pena investir aconselhamos você a assistir este vídeo:

Outbound Marketing

Ele poderia ser explicado como o marketing tradicional. Aquele em que as empresas buscam mídias mais comuns para fazer a oferta direta de um produto ou serviço. Mas, hoje o conceito está muito mais ligado a um perfil comercial mais ativo.

A ideia é ir atrás do cliente ativamente e não necessariamente gerar o interesse genuíno desse possível cliente na sua empresa. Neste caso a atuação comercial já tem início na fase de atração, ou seja, é comum que profissionais de pré-vendas façam a elaboração de listagens, ligações a perfis de clientes comuns, por exemplo.

Esse modelo acaba sendo mais complexo, oneroso em alguns pontos e principalmente, acaba trazendo resultados menores. A baixa conversão em vendas está justamente ligada a falta de interesse dos contatos na solução, já que apenas foram impactados por uma mídia ou telefonema.

Mas, é importante frisar que para alguns modelos de negócios o outbound é bastante eficiente.

DICA: No livro Receita Previsível, Aaron Roos apresenta como essa prática pode ser implantada através de uma máquina de vendas com foco no aumento de renda recorrente.

Outbound Digital

Como tudo evolui, o Outbound também evoluiu e técnicas digitais foram incorporadas a estratégia.

Certamente você já foi impactado por anúncios virtuais por meio das redes sociais ou do Google ADS. Esses são ótimos canais de promoção e acabam sendo menos agressivos que outras mídias quando executadas de forma assertiva.

Há também o surgimento de ferramentas de prospecção que permitem o mapeamento de e-mails e interesses de forma dinâmica e online. Hoje é possível alcançar pessoas de uma forma mais rápida e cadenciada, principalmente se você souber quem é seu cliente ideal e como identificar o seu perfil.

Essas ferramentas contribuem para a redução do tempo de funil de vendas por trazerem contatos mais próximos a persona do negócio.

Mas então, quais as principais diferenças?

Enquanto um atua para atrair, nutrir e fidelizar clientes através do seu interesse genuíno, outro atua de forma ativa na venda.

O Inbound Marketing, apesar de levar mais tempo para transformar um contato em cliente, traz resultados mais significativos. Já o Outbound tem foco em conversões em menor espaço de tempo, com foco em perfis específicos de pessoas.

Importante:  O alinhamento do Outbound e Inbound trouxe um avanço no departamento comercial. Surgiram times de inteligência comercial, executivos de vendas e departamentos de pré-vendas. Essa equipe tem atuado de forma mais objetiva na captação, contato e no processo de fechamento de vendas.

Você precisa optar só por um?

Como as duas estratégias apresentam características diferentes, mas complementares não há porque optar somente por uma. É bastante comum, inclusive, empresas usarem as duas de formas simultâneas dentro de uma estratégia de vendas mais ampla.

Aqui na Adove é comum incorporarmos nas estratégias de Inbound marketing os contatos captados no Outbound. Muitos clientes participam de feiras ou possuem representantes comerciais, os contatos gerados nesses casos acabam sendo nutridos também por outras estratégias.

Isso porque, como você viu, nem sempre os contatos do Outbound estão em momento de compra, mas isso não quer dizer que eles precisem ser descartados. O uso de e-mail marketing, por exemplo, é uma boa maneira de tentar um novo contato com essas pessoas. Mas, é fundamental que você permita a esses contatos saírem da sua base a qualquer momento.

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