O playbook de vendas nada mais é do que um guia para a sua equipe comercial. Com ele, o vendedor tem acesso às estratégias e informações de como proceder em cada etapa do processo e, assim, fechar mais negócios.
Para empresas B2B é ainda mais importante ter o processo de vendas estruturado e organizado para assegurar, ainda mais, os fechamentos, que são naturalmente mais complexas.
Esse conteúdo vai abordar a importância desse guia e o passo a passo para estruturar o seu playbook de vendas. Confira!
Entenda a importância do playbook de vendas para o seu negócio
O playbook é um material completo que vai guiar o time comercial durante o processo de negociação e padronizar todas as estratégias e ações da sua empresa com este foco. Assim ficará mais fácil alinhar os objetivos do seu negócio com todos os envolvidos.
O intuito desse documento é ajudar com a pesquisa de potenciais clientes, definir os processos de pré-venda, venda e pós-venda, treinar a equipe e ensiná-los como lidar com objeções comerciais e com a criação de relacionamento com os clientes. Além de filtrar soluções e validar padrões.
Como as vendas de negócios B2B são mais complexas, ter um playbook para ser utilizado como base durante as negociações, ajuda a garantir mais eficiência no processo.
O ideal é que esse documento tenha todas as informações importantes para que cada abordagem se torne uma venda assertiva. Por isso, é essencial que ele seja completo, detalhado e atualizado com frequência. Isso porque o mercado muda e as características do consumidor também. Dessa forma, é preciso acompanhar essas alterações para garantir bons resultados.
Um exemplo disso é a análise da pesquisa ValueSelling Associates and Training Industry que aponta para o dado de que 87% das empresas com um alto crescimento e bom desempenho dos resultados estão apostando em abordagens de vendas de valor. Isso demonstra uma mudança no perfil do consumidor, que está mais disposto em comprar aquilo que, de fato, vai agregar no seu negócio.
A vantagem de ter um playbook bem planejado está na melhora da gestão dos times e na promoção de aprendizados. Além de ser de fácil divulgação entre as equipes.
Principais pontos que precisam estar no seu playbook
Tendo em vista as características desse documento, apontadas anteriormente, seu playbook precisa abordar alguns pontos essenciais. São eles:
- Cultura organizacional de vendas;
- A jornada de compra;
- Informações sobre os serviços e produtos oferecidos;
- Informações sobre o mercado e o comportamento do consumidor;
- Definição do consumidor ideal, como o Ideal Customer Profile (ICP);
- Principais indicadores e ferramentas utilizadas;
- Templates para documentos;
- Processo de vendas B2B detalhado;
- Descrição da função e nível hierárquico da equipe de vendas.
Lembre-se que quanto mais completo, melhor. Use esses pontos como base para identificar quais são os que concordam com os objetivos do seu negócio.
Como estruturar o seu playbook de vendas
Após a descrição do que é um playbook de vendas e a importância desse documento para o seu negócio, reunimos a seguir um passo a passo de como estruturar este guia.
O formato escolhido para o documento
É preciso escolher qual será o melhor formato para divulgar esse documento para a sua equipe. O ideal é que seja feito e disponibilizado em uma plataforma de fácil acesso.
Tenha em mente que o playbook precisa ser completo com as informações necessárias para dar suporte durante as vendas. No entanto, também, tem que ser objetivo e de simples compreensão. Ele será um guia e por isso deve ser acessível, compreensível.
Optar por elementos visuais pode ajudar no comprometimento e engajamento dos vendedores.
Panorama da sua empresa
Esse é um panorama geral para explicar a história da empresa e seu objetivo. É importante ter esse tópico para, até, facilitar a ambientação e compreensão do seu negócio para novos vendedores.
Nesse tópico coloque a cultura organizacional, a visão, missão, os valores, os desafios e concorrentes. Além de uma contextualização do mercado atual e o papel da empresa nesse cenário.
Aqui é importante descrever os propósitos, as principais metas e os planos para o futuro. Esse tópico vai ser utilizado para aperfeiçoar os argumentos dos vendedores quanto a credibilidade e a autoridade da sua empresa.
Definição dos processos
Esse é o principal tópico, tendo em vista que será o mais utilizado como base por seus vendedores. Então, comece a descrever os procedimentos da sua empresa de forma geral. Explique o papel de cada setor e coloque o fluxo de trabalho dos mesmos demonstrando hierarquias.
Em seguida, detalhe os processos do setor de venda. Essa fase é a mais importante, então a deixe bem completa.
Defina o perfil dos clientes em potenciais (ICP) e trace cada etapa do processo de venda com base na visão do cliente. Aqui, você deverá listar e detalhar todos os pontos de contato com o ele para identificar possíveis gargalos e, assim, melhorar as estratégias de venda e gestão em todas essas fases.
Essa também será a hora de apresentar o funil de vendas e todas as suas etapas e a jornada de compra, principalmente em vendas tão complexas e demoradas, como as B2B.
Informe também a persona, o papel da equipe de pré-vendas em selecionar os leads ideais, até os da equipe de pós-venda, e possíveis simulações de acontecimentos e soluções para preparar os seus vendedores.
Por fim, estipule a linguagem ideal a ser utilizada durante todas as abordagens. É preciso que todos os vendedores estejam de acordo com o tom e a identidade da sua marca. Assim, determina um padrão, garantindo maiores resultados de todas as equipes.
Relação entre marketing e vendas
Uma boa maneira de aumentar as vendas está no alinhamento desse setor com o de marketing. Essa junção, denominada como smarketing, facilita a criação de estratégia para cada tipo de lead.
Dessa forma, nessa etapa é preciso explicar a função de cada um desses setores, a importância da integração dos mesmos, as informações dos processos e ferramentas utilizadas.
Inclusive, se você tem uma equipe de marketing ou atua com uma agência, compartilhe com eles o seu Playbook de Vendas. As informações que constam ali ajudarão a melhorar as estratégias de prospecção.
Análise de resultados
Esse é o momento de demonstrar a importância da constante análise dos resultados. Então, apresente as principais métricas do setor e a necessidade de cada uma para a evolução do negócio.
Incentive o acompanhamento das mesmas por parte dos vendedores para identificar estratégias e ações que facilitam o fechamento de vendas B2B.
Mantenha o playbook de vendas atualizado e inicie o compartilhamento
Para que o playbook esteja em concordância com a realidade do seu negócio, o mantenha sempre atualizado.
Além disso, compartilhe o playbook com a sua equipe e recolha feedbacks. É importante para gerar mais insights e para entender diferentes visões daqueles que possuem experiência no setor. Durante o processo de construção, vale a pena também pedir opiniões para os seus vendedores, outras equipes e especialistas.
Dica: E se você quer facilitar a criação desse documento, baixe gratuitamente o nosso playbook de vendas 100% editável. Aqui você pode preencher com as informações do seu negócio, otimizando o tempo da estruturação.
E agora?
Esse conteúdo abordou a importância de ter um playbook de vendas para adequar as estratégias do setor com todas as equipes e com o contexto atual. Além de ter apresentado um passo a passo de como estruturar esse guia.
E se você quer entender melhor como o marketing e vendas podem estar alinhados para melhorar os resultados da sua empresa, baixe gratuitamente o nosso eBook.
