Blog

Qual é a importância de ter o processo de vendas estruturado para as estratégias digitais?

Qual é a importância de ter o processo de vendas estruturado para as estratégias digitais?

Sumário

Não é mais novidade as inúmeras vantagens que as estratégias digitais oferecem aos mais variados ramos de negócios. Entretanto, antes delas serem colocadas em prática, ou mesmo para que sejam efetivas, é essencial que a empresa tenha um processo de vendas bem estruturado.

A organização do setor comercial é fundamental para tornar as ações de vendas mais eficazes. Sem isso, a rotina com procedimentos, planilhas, reuniões e campanhas, pode acabar virando uma bagunça e fazendo com que importantes ações fiquem de lado.

Pensando nisso, preparamos este conteúdo, repleto de informações e dicas de como estruturar um processo de vendas, e como isso pode impactar na entrega de resultados por parte da agência de marketing digital ao seu negócio.

Continue a leitura e entenda a importância da sua empresa ter um processo de vendas estruturado!

O que é um processo de vendas?

Basicamente, o processo de vendas trata-se de um guia de ações e atividades. O objetivo é orientar a equipe comercial para que o trabalho seja feito com maior fluidez – otimizando tempo e gerando produtividade.

No entanto, existem muitas empresas que ainda não contam com um modelo bem estruturado desse processo e, por vezes, acabam deixando que os vendedores tenham mais autonomia para fazer do seu jeito.

Contudo, ao concentrar toda a responsabilidade comercial no vendedor, a empresa perde o poder de análise e crescimento. E isso não é nada bom, afinal de contas, como disse Peter Drucker, somente “o que pode ser medido pode ser melhorado”.

Por que estruturar o processo comercial?

Ao desenvolver e controlar um processo de vendas, por meio de um bom planejamento, documentação, metas claras e bem definidas, a empresa obtém uma série de vantagens:

Diminuição nos erros de operação

Processos claros e tarefas bem definidas proporcionam a redução nos erros de operação. E isso é ótimo, pois os erros podem estar relacionados desde a apresentação das propostas até atividades internas da empresa. Com uma estruturação de processos, um erro pode ser identificado e corrigido com mais agilidade.

Otimização do tempo

Se a empresa não possui um processo de vendas estruturado, a equipe comercial acaba perdendo muito tempo com tarefas desnecessárias e assim, perde o foco nas vendas.

Conquistar mais clientes

Não há como negar que um time comercial bem preparado vai conquistar mais facilmente novos clientes. Isso porque, terão mais tempo e condições favoráveis de adentrar e explorar o mercado com mais precisão.

Aumento das vendas

Por meio de um processo comercial devidamente estruturado, é possível além de auxiliar a equipe a conquistar mais clientes, também ter uma produtividade maior na base de clientes atual, gerando novas vendas e aumentando as receitas.

Importância de um processo de vendas estruturado para estratégias digitais

Uma boa gestão de vendas e o controle dos resultados são fatores extremamente importantes para o desenvolvimento do negócio. Mas, para elaborar um plano comercial com potencial de sucesso, é preciso realizar uma análise eficiente de todos os indicadores apresentados pela área comercial.

A empresa precisa vender para se manter no mercado, certo? Entretanto, se o negócio começa a crescer e não existe organização, o processo de vendas pode começar a ficar complexo e/ou desorganizado. E isso vai acabar prejudicando a aquisição de bons resultados, em vez de ser um apoio positivo nas vendas.

Visualize o seguinte cenário: A agência está convertendo vários leads quentes. No entanto, quando chega ao time comercial da sua empresa, e não existe um processo de vendas bem estruturado, ele não conseguirá atender com assertividade estes clientes potenciais que a agência converteu.

Ou seja, para que os leads que a agência encaminha para a sua empresa não se percam pelo caminho, é necessário que o time de vendas esteja com todos os processos devidamente organizados.

Não esqueça, estratégias de marketing digital são capazes de alavancar a aquisição de leads qualificados ao seu negócio. Entretanto, é preciso contar com um processo comercial bem claro e eficiente para que a partir do momento que a agência gere esses leads o time de vendas consiga abordar e dar andamento na negociação com qualidade e agilidade.

Vantagens de ter um processo de vendas bem estruturado

Segundo o blog Marketing para indústria, a elaboração de um processo de vendas bem alinhado, assertivo e claro, que conta com as ferramentas corretas, produz:

  • Mais facilidade ao gerir e rampear vendedores de forma rápida
  • Possibilita a escalação e o treinamento de uma equipe
  • Ajuda os vendedores a evoluírem
  • Aumenta a eficiência comercial
  • Reduz a margem de erros e o desperdício de tempo
  • Consequentemente, faz com que sua empresa venda mais e melhor.

Além disso, mais alguns dos muitos pontos que o marketing digital otimiza, incluem:

  • Transmitir credibilidade e posicionar bem a empresa nos motores de busca
  • Aumento de vendas
  • Contribui para um time de vendedores mais capacitado
  • Comunicação eficaz com seu público, que proporciona retornos vantajosos.

Aliás, fazer parceria com uma agência com Customer Success, pode ajudar a potencializar seus processos de vendas. Clique aqui e veja os benefícios de contratar uma agência com CS.

Etapas para um processo comercial bem-sucedido

Etapas para um processo comercial bem-sucedido

Dependendo do setor e tamanho da empresa, podem ocorrer algumas variações, mas geralmente o processo comercial se baseia em duas fases: a geração de novas oportunidades e o fechamento de negócio.

Em um primeiro momento, o time comercial precisa analisar o melhor mercado para o produto ou serviço que irá ofertar. Logo, é necessário entender o lead para validar se é mesmo uma oportunidade real – fazendo isso com o máximo de agilidade possível.

Com a oportunidade devidamente identificada, o próximo passo é fazer o orçamento, apresentar a proposta, tirar dúvidas sobre o uso do produto/serviço e lidar com outros possíveis questionamentos do prospect, até que seja, enfim, assinado o contrato.

É muito comum que todas essas atividades sejam designadas ao vendedor, o que acaba o deixando sobrecarregado e limitando sua capacidade de identificar gargalos e pontos de melhoria.

Como consequência, o profissional acaba seguindo o fluxo diário, sem visão estratégica de como fazer para evoluir seu processo comercial.

Como fazer isso da maneira correta e mais produtiva?

Para começar a estruturar uma estratégia de vendas com potencial de sucesso, é preciso investir em uma equipe de pré-vendas. Este setor terá a missão de facilitar a conexão do vendedor com o potencial cliente, levando para o time de vendas apenas os leads mais qualificados.

O profissional  SDR (Sales Development Representative), basicamente realiza o primeiro contato da sua empresa com o lead. Identificando se é ou não qualificado para participar de uma reunião de vendas. Deste modo, o vendedor consegue planejar melhor o encontro com o prospect e assim aumenta as chances de fechar negócio.

Ou seja, ao impedir de sobrecarregar os vendedores, o processo comercial pode se tornar mais assertivo. Além disso, o CRM para vendas, também é uma ferramenta que pode auxiliar significativamente na estruturação dos processos comerciais.

Esse tipo de automação, facilita o trabalho do pré-vendas, já que organiza dados e contribui para geração de insights valiosos – que podem ser usados na conversa ao telefone, por exemplo.

Pontos relevantes na estruturação de um processo de vendas

Para organizar os processos comerciais, é necessário se atentar a certos fatores importantes, visando o crescimento do negócio. Seguem alguns aspectos que não podem faltar em um plano de vendas de sucesso:

Foco no cliente

Pensar em vendas é pensar no cliente. Por isso, é necessário ter bem definido onde se encontra o público-alvo da empresa, que tipo de comunicação deve ser utilizado e qual a melhor estratégia de abordagem.

Conhecendo o seu público, a empresa estará muito mais preparada para desenvolver a estratégia de vendas, desde a prospecção até as negociações com os clientes.

Informações

Seguindo o objetivo de foco no cliente, também é fundamental a qualidade das informações geradas ou adquiridas por sua empresa. São as informações que dão a certeza de que as escolhas da gestão comercial estão corretas ou não.

Por isso, ter o conhecimento necessário sobre o mercado e consumidores, é essencial para criar as soluções que são desejadas. É preciso conhecer a persona e os seus problemas, as particularidades do setor no qual a organização atua e os diferenciais competitivos dos concorrentes.

Com essas informações, tem-se uma base para qualquer ajuste que seja necessário fazer no planejamento estratégico e na definição dos próximos passos.

Definição de metas e indicadores

É fato que existem diversos indicadores que podem ser medidos no comercial de uma empresa, por isso, os gestores precisam saber quais são os mais importantes para o seu negócio.

Tendo os principais indicadores definidos, é recomendado planejar metas para cada um, compartilhar com a equipe e monitorar com uma frequência bem definida.

Plano de ação

Este fator envolve a definição das metas, com base no objetivo e informações. O plano de ação deve ser desenvolvido permitindo uma certa flexibilidade, para que seja possível ajustá-lo frente a eventuais necessidades.

Esse ponto para estruturar o processo comercial proporciona o direcionamento necessário para ferramentas importantes da área, como a definição da jornada do cliente e das políticas comerciais.

É com o plano de ação que a distribuição das tarefas entre os profissionais torna-se mais assertiva, com base em suas habilidades, direcionadas ao objetivo do negócio.

E então?

Gostou das nossas dicas sobre o processo de vendas? Neste conteúdo procuramos abordar desde o conceito e importância, até as boas práticas e vantagens de ter um processo de vendas bem estruturado.

Compartilhamos algumas dicas de como é possível organizar as ações do setor comercial, para assim ter mais assertividade com as estratégias digitais. Se você quer saber como podemos ajudar a otimizar seus processos comerciais, clique abaixo e solicite um orçamento!

 

Veja também

Metodologia AIDA: o que é e como usar

Metodologia AIDA: o que é e como usar

Se você nunca ouviu falar na metodologia AIDA, então certamente este post foi feito pra você. Essa é uma das maiores analogias que tentam analisar detalhadamente o comportamento dos consumidores. e por essa razão, é muito utilizada pelos profissionais de marketing digital. O AIDA entra em cena para melhorar a formulação das estratégias de marketing […]

Veja +

Entre em contato agora
e vamos juntos alavancar sua empresa!