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Qual é a importância de ter o processo de vendas estruturado para as estratégias digitais?

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Não é mais novidade as inúmeras vantagens que as estratégias digitais oferecem aos mais variados ramos de negócios. Entretanto, antes delas serem colocadas em prática, ou mesmo para que sejam efetivas, é essencial que a empresa tenha um processo de vendas bem estruturado.

A organização do setor comercial é fundamental para tornar as ações de vendas mais eficazes. Sem isso, a rotina com procedimentos, planilhas, reuniões e campanhas, pode acabar virando uma bagunça e fazendo com que importantes ações fiquem de lado.

Pensando nisso, preparamos este conteúdo, com informações e dicas de como estruturar um processo de vendas, e como isso pode impactar na entrega de resultados por parte da agência de marketing digital ao seu negócio.

Continue a leitura e entenda a importância da sua empresa ter um processo de vendas estruturado!

Afinal, o que é um processo de vendas?

Basicamente, o processo de vendas trata-se de um guia de ações e atividades. O objetivo é orientar a equipe comercial para que o trabalho seja feito com maior fluidez, otimizando tempo e gerando produtividade.

No entanto, existem muitas empresas que ainda não contam com um modelo bem estruturado desse processo e, por vezes, acabam deixando que os vendedores tenham mais autonomia para fazer do seu jeito.

Contudo, ao concentrar toda a responsabilidade comercial no vendedor, a empresa perde o poder de análise e crescimento. E isso não é nada bom, afinal de contas, como disse Peter Drucker, somente “o que pode ser medido pode ser melhorado”.

Importância de um processo de vendas estruturado para estratégias digitais

Uma boa gestão de vendas e o controle dos resultados são fatores extremamente importantes para o desenvolvimento do negócio. Mas, para elaborar um plano comercial com potencial de sucesso, é preciso realizar uma análise eficiente de todos os indicadores apresentados pela área comercial.

A empresa precisa vender para se manter no mercado, certo? Entretanto, se o negócio começa a crescer e não existe organização, o processo de vendas pode ficar complexo e/ou desorganizado. E isso vai acabar prejudicando a aquisição de bons resultados, em vez de ser um apoio positivo nas vendas.

Ou seja, para que os leads encaminhados pela agência a sua empresa não se percam pelo caminho, é necessário que o time de vendas esteja com todos os processos devidamente organizados.

Não esqueça, estratégias de marketing digital são capazes de alavancar a aquisição de leads qualificados ao seu negócio. Entretanto, é preciso contar com um processo comercial bem claro e eficiente para que, a partir do momento que a agência gere esses leads, o time de vendas consiga abordar e dar andamento na negociação com qualidade e agilidade.

Aliás, fazer parceria com uma agência com Customer Success, pode ajudar a potencializar seus processos de vendas. Isso porque o foco na experiência e no sucesso do cliente são fundamentais para a eficácia das atividades comerciais.  Clique aqui e veja os benefícios de contratar uma agência com CS.

Os benefícios da estruturação do processo comercial?

Ao desenvolver e controlar um processo de vendas, por meio de um bom planejamento, documentação, metas claras e bem definidas, a empresa obtém uma série de vantagens:

  • Diminuição nos erros de operação: com uma estruturação de processos, uma falha pode ser identificada e corrigida com mais agilidade. Destaca-se que os erros podem estar relacionados desde a apresentação das propostas até atividades internas da empresa;
  • Otimização do tempo: o processo de vendas definido permite que a equipe comercial não perca tempo com tarefas desnecessárias e, assim, foque mais nas vendas;
  • Conquistar mais clientes: um time comercial bem preparado conquista mais facilmente novos clientes. Isso porque, terão mais tempo e condições favoráveis de explorar o mercado com mais precisão;
  • Aumento das vendas: seguindo o benefício anterior, consequentemente, a produtividade da equipe comercial será maior, gerando novas vendas e aumentando as receitas;

Etapas para um processo comercial bem-sucedido

Dependendo do setor e tamanho da empresa, podem ocorrer algumas variações, mas geralmente o processo comercial se baseia em duas fases: a geração de novas oportunidades e o fechamento de negócio.

Em um primeiro momento, o time comercial precisa analisar o melhor mercado para o produto ou serviço que será ofertado. Em seguida é necessário qualificar o lead para validar a oportunidade de negócio, fazendo isso com o máximo de agilidade possível através da automação.

Com a oportunidade devidamente identificada, o próximo passo é fazer o orçamento, apresentar a proposta, tirar dúvidas sobre o uso do produto/serviço e lidar com outros possíveis questionamentos do prospect, até que seja, enfim, assinado o contrato.

É muito comum que todas essas atividades sejam designadas ao vendedor, o que acaba o deixando sobrecarregado e limitando sua capacidade de identificar gargalos e pontos de melhoria.

Como consequência, o profissional acaba seguindo o fluxo diário, sem visão estratégica de como fazer para evoluir seu processo comercial.

Como fazer isso da maneira correta e mais produtiva?

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Para começar a estruturar uma estratégia de vendas com potencial de sucesso, é preciso investir em uma equipe de pré-vendas. Este setor terá a missão de facilitar a conexão do vendedor com o potencial cliente, levando para o time de vendas apenas os leads mais qualificados.

O profissional  SDR (Sales Development Representative) é o responsável por realizar o primeiro contato da sua empresa com o lead. É ele que identifica se o possível cliente é ou não qualificado para participar de uma reunião de vendas. 

Deste modo, o vendedor consegue planejar melhor o encontro com o prospect, aumentando as chances de fechar negócio. Ou seja, ao reduzir a sobrecarga nos vendedores, o processo comercial se torna mais assertivo. 

Vale destacar que o CRM para vendas, também é uma ferramenta que pode auxiliar significativamente na estruturação dos processos comerciais e automatizar esses processos. Essa solução facilita o trabalho do pré-vendas, já que organiza dados e contribui para geração de insights valiosos, podendo ser usados na conversa ao telefone, por exemplo.

Pontos relevantes na estruturação de um processo de vendas

Para organizar os processos comerciais, é necessário se atentar a certos fatores importantes, visando o crescimento do negócio. Seguem alguns aspectos que não podem faltar em um plano de vendas de sucesso:

  • Foco no cliente: pensar em vendas é pensar no cliente. Por isso, é necessário conhecer a sua persona (perfil fictício do cliente ideal) para se preparar para desenvolver a estratégia de vendas, desde a prospecção até as negociações com os clientes;
  • Informações: também é fundamental a qualidade das informações geradas ou adquiridas (como características dos clientes e do mercado) para garantir tomadas de decisão mais assertivas. Com elas, tem-se uma base para qualquer ajuste no planejamento estratégico e na definição dos próximos passos;
  • Definição de metas e indicadores: os gestores precisam saber quais são os indicadores mais importantes para o negócio. Tendo eles definidos, é recomendado planejar metas para cada um, compartilhar com a equipe e monitorar com frequência pré-determinada;
  • Plano de ação: refere-se a definição das metas e distribuição de tarefas com base nas habilidades, objetivos e informações. O plano, que proporciona o direcionamento necessário para ferramentas importantes da área, como a definição da jornada do cliente e das políticas comerciais, pode estar presente no playbook de vendas.

E então?

Gostou das nossas dicas? Neste conteúdo procuramos abordar desde o conceito e importância, até as boas práticas e vantagens de ter um processo de vendas bem estruturado para ter mais assertividade nas estratégias digitais.

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