O alinhamento entre marketing e vendas é chamado de Smarketing. Esse é um conceito que une às duas áreas de maneira estratégica para garantir melhores resultados. Isso porque o objetivo principal aqui é prever oportunidades de negócio e atuar em conjunto com foco no crescimento da sua empresa.
Logo, nesse conteúdo será abordado a concepção por trás desse alinhamento e os principais mitos e erros que o envolve.
Continue a leitura e saiba o que evitar na sua empresa!
O que é o alinhamento entre marketing e vendas?
O alinhamento entre marketing e vendas é uma estratégia que visa engajar as duas áreas para garantir o crescimento da sua empresa. Dessa forma, surge o conceito de Smarketing. Aqui, a letra “s’’ no início do termo representa “sales”, tradução em inglês para “vendas”.
Em uma sociedade cada vez mais tecnológica, as funções de cada área passaram a ser mais conectadas e relacionadas entre si. Então, para aproveitar essa união, é preciso colocar de vez esse conceito em prática.
Com os dois setores trabalhando em conjunto, marketing ajuda a equipe de vendas a entender os processos de atendimento e ajuda a converter os leads. Enquanto vendas determina a eficiência da capacidade de atração de marketing.
Para um negócio B2B, ter as duas áreas alinhadas ajuda ainda mais no processo de vendas, tendo em vista que ele é mais complexo e longo em comparação a vendas B2C.
Em resumo, essa união pode trazer diversos benefícios, sendo alguns deles:
- Foco estratégico;
- Trabalho em conjunto e melhora no clima organizacional;
- Compreensão da persona;
- Linguagem unificada;
- Melhor aproveitamento das oportunidades com análise de dados mais eficiente;
- Crescimento previsível.
Mitos do smarketing
Os mitos que envolvem o smarketing estão relacionados, muitas das vezes, ao preconceito e a rivalidade entre os dois setores. Um, geralmente, acredita que pode atuar sem o apoio do outro.
E é essa competição que impede que esse conceito seja colocado em prática, da mesma forma que estimula ainda mais estereótipos e crenças.
Sendo assim, confira a seguir alguns dos principais mitos que atrapalham a efetividade do conceito e, consequentemente, do seu negócio.
O produto de qualidade se vende sozinho
Esse talvez seja o pensamento mais comum e errôneo. Essa frase, geralmente, é usada para menosprezar o trabalho da equipe de vendas.
É claro que é preciso ter, de fato, um produto de qualidade, mas isso não é tudo. O trabalho dos vendedores está na atuação com base nas melhores estratégias de persuasão e de atendimento para oferecer boas experiências para o consumidor e, assim, fechar a compra.
O conteúdo de qualidade se vende sozinho
Esse tipo de afirmação é a outra versão da anterior. Ela, também, só reforça a ideia de que o trabalho realizado pelo marketing não tem o seu valor e, portanto, não precisa efetuar essa união entre os setores.
Contudo, é necessário destacar que sem o pensamento estratégico e o conhecimento aprofundado das suas personas, não há como saber qual é o canal ideal para compartilhar o seu conteúdo.
É essencial entender a jornada de compra e o perfil dos seus consumidores para pensar nos conteúdos com maior potencial de crescimento.
Todos os vendedores já são bons comunicadores
Esse é mais um dos mitos que tenta reforçar a ideia de que não é necessário ter o alinhamento deles com o marketing. É claro que os vendedores são bons comunicadores, mas com a ajuda das estratégias de marketing, a linguagem adotada será a mais adequada para o seu público-alvo.
Assim como, é preciso saber ouvir. Um bom vendedor entende o momento certo de escutar as necessidades do cliente para ser mais assertivo durante os processos de vendas.
Marketing digital é fácil de executar
Geralmente, essa é uma afirmação que vem junto de “Marketing é caro e só está na moda”. Todas essas opiniões estão enganadas. Como já foi reforçado aqui, o marketing é uma ferramenta estratégica. Sem um planejamento correto, não há efetividade.
O estar na moda, significa que as empresas passaram a enxergar o potencial dessa ferramenta nas suas ações, principalmente o marketing digital. Isso porque a conexão gerada pela internet, atualmente, permite que esse campo seja explorado da melhor forma para a distribuição e compartilhamento de conteúdo de qualidade.
Por fim, é preciso ter em mente que essa área é repleta de profissionais especialistas e qualificados e, por isso, merece ter um preço justo. No entanto, no mercado, ainda há valores acessíveis para empresas menores.
Principais erros que precisam ser evitados
Agora que entendemos os principais mitos relacionados ao alinhamento entre marketing e vendas, reunimos os erros que precisam ser evitados durante a execução do conceito.
Não definir os objetivos e metas em conjunto
Definir objetivos e metas em comum é o primeiro passo para começar a implantar o conceito. Então, se os setores não se juntam para determiná-los logo no início, não haverá bons resultados, o que só vai reforçar os mitos relacionados a essa junção.
Imagine que a meta da equipe de vendas é gerar 100 compras até o fim no ano, enquanto a de marketing é gerar reputação. Apesar de se conectarem no final, as ações para execução delas vão ser diferentes.
Sendo assim, é preciso definir os objetivos necessários para cada área, para assim criar metas compartilhadas e mensuráveis.
Falta de compartilhamento de dados
Esse é um erro decorrente do anterior. Isso porque, sem as metas compartilhadas, as informações e métricas também vão ser isoladas e sem conexão.
Os indicadores servem para avaliar e analisar o desempenho das ações e prever possíveis erros. No entanto, eles precisam ser definidos de acordo com as metas estabelecidas.
Dessa forma, não há a necessidade de se ter mais de um indicador para cada meta. Tenha em mente que essa junção serve para otimizar e agregar valor. Então, não tenha muitos relatórios e informações desnecessárias. Reúna somente aquelas que de fato vão fazer a diferença para as análises estratégicas.
Não implementação de um SLA
O SLA é a sigla para Service Level Agreement. Ele é um documento para registro e controle das ações, atividades, prazos, objetivos e profissionais responsáveis por cada parte do processo.
Tendo em vista que as equipes se tornarão uma só, implementar o SLA é a melhor maneira de organizar esse novo grande time. É preciso que seja visível e que todos tenham fácil acesso para acompanhar cada atualização.
Não utilizar ferramentas integradas
As ferramentas utilizadas durante os processos de cada setor precisam ser integradas. Assim, os relatórios e as informações vão ser mais completas, facilitando as avaliações e os planejamentos.
Nem sempre isso será possível, mas para simplificar o contato e a troca de informação, o ideal é estabelecer essa integração.
E agora?
Depois de entender melhor a efetividade do alinhamento entre marketing e vendas, os principais mitos e erros a se evitar, é hora de colocar em prática o conceito na sua empresa.
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