O alinhamento entre marketing e vendas é chamado de Smarketing. Esse é um conceito que une as duas áreas de maneira estratégica para garantir melhores resultados.
O objetivo principal aqui é prever oportunidades de negócio e atuar em conjunto com foco no crescimento da empresa.
Logo, nesse conteúdo será abordada a concepção por trás desse alinhamento e os principais mitos e erros que o envolve.
Continue a leitura e saiba o que evitar na sua empresa!
Como funciona o alinhamento entre marketing e vendas?
O alinhamento entre marketing e vendas é uma estratégia que engaja as duas áreas, garantindo o crescimento da empresa. Essa prática também é conhecida pelo conceito de Smarketing. Aqui, a letra “S’’ no início do termo representa “sales”, tradução em inglês para “vendas”.
Em uma sociedade cada vez mais tecnológica, as funções de cada área passaram a ser mais conectadas e relacionadas. Portanto, 57% das empresas participantes da pesquisa Panorama de Vendas 2023, afirmaram que Marketing e Vendas estão próximos.
Assim, marketing ajuda o time de vendas a entender as operações de atendimento e a converter os leads. Enquanto vendas determina a eficiência da capacidade de atração de marketing.
Ter as duas áreas alinhadas, em empresas B2B, ajuda ainda mais no processo comercial. Afinal, ele é mais complexo e longo, se comparado com as vendas B2C.
Dessa maneira, o Smarketing garante a assertividade das ações e, consequentemente, a redução do ciclo de vendas.
Em resumo, essa união pode trazer diversos benefícios, sendo alguns deles:
- Foco estratégico;
- Trabalho em conjunto e melhora no clima organizacional;
- Maior compreensão da persona;
- Linguagem unificada;
- Melhor aproveitamento das oportunidades com análise de dados mais eficiente;
- Crescimento previsível.
Destaca-se que para 69% dos respondentes na pesquisa citada, aumentar a qualidade dos Leads gerados pelo Marketing é um dos grandes desafios. E esse é um problema que pode ser solucionado com o alinhamento das áreas.
Isso porque ambas equipes trabalharão com base nos mesmos critérios capazes de definir o que é um lead qualificado. E esse é só um dos exemplos de gargalos e desafios que o Smarketing é capaz de solucionar.
Leia também: Marketing e vendas: como um tem influenciado o outro
Conheça alguns mitos do Smarketing
Apesar da maioria das empresas já praticarem o alinhamento entre marketing e vendas, há alguns mitos que atrapalham esse processo. As crenças que envolvem o Smarketing estão relacionadas, muitas das vezes, ao preconceito e a rivalidade entre os dois setores.
Nesse caso, um geralmente acredita que pode atuar sem o apoio do outro. E é essa competição que impede que o conceito seja colocado em prática. Além disso, estimula mais estereótipos e atrapalha o desenvolvimento da indústria.
Sendo assim, veja a seguir alguns dos principais mitos que impedem a efetividade desse alinhamento e, consequentemente, do negócio.
“O produto de qualidade se vende sozinho”
Esse talvez seja, infelizmente, o pensamento mais comum. Contudo, ele é extremamente errôneo.
É claro que é preciso ter, de fato, um produto de qualidade, mas isso está longe de ser tudo. O trabalho dos vendedores está na atuação com base nas melhores estratégias de persuasão e de atendimento.
Somente assim são capazes de oferecer boas experiências para o cliente, contribuindo para o fechamento da compra.
“O conteúdo de qualidade se vende sozinho”
Esse tipo de afirmação é mais uma versão da anterior. Contudo, é necessário destacar que o pensamento estratégico e o conhecimento aprofundado das suas personas são indispensáveis.
É essencial entender a jornada de compra e o perfil dos clientes para pensar nos conteúdos com maior potencial de crescimento.
“Todos os vendedores já são bons comunicadores”
Sim, os vendedores são bons comunicadores! Entretanto, com a ajuda das estratégias de marketing, a linguagem utilizada estará alinhada com o público-alvo.
Além disso, é preciso saber ouvir. Um bom vendedor entende o momento certo de escutar as necessidades do cliente para ser mais assertivo durante os processos comerciais.
“Marketing digital é fácil de executar”
Geralmente, essa é uma afirmação que vem junto de “marketing é caro e só está na moda”. Todas essas opiniões estão enganadas. Como já foi reforçado aqui, o marketing é uma ferramenta estratégica. Sem um planejamento correto, não há efetividade.
Estar na moda significa que as empresas passaram a enxergar o potencial dessa ferramenta, principalmente o marketing digital.
Isso porque a conexão gerada pela internet, atualmente, permite que esse campo seja explorado da melhor forma. Promovendo, assim, a distribuição e o compartilhamento de conteúdo de qualidade.
Por fim, é preciso ter em mente que essa área é repleta de profissionais especializados e qualificados. Logo, merece ter um preço justo. No entanto, no mercado, ainda há valores acessíveis para empresas menores.
Leia também: Smarketing: um guia completo sobre a integração de vendas e marketing
4 principais erros no alinhamento entre marketing e vendas
Agora que entendemos os principais mitos relacionados ao alinhamento entre marketing e vendas, reunimos os erros desse processo. Eles precisam ser evitados para garantir a assertividade e eficiência dessa união.
Veja a seguir quais são!
1. Não definir os objetivos e metas em conjunto
Sabia que 60% das das empresas B2B não bateram suas metas em 2023? Esse número do Panorama de Vendas também reflete a falta de alinhamento entre marketing e vendas.
Isso porque definir objetivos e metas em comum é o primeiro passo para começar a implantar o Smarketing.
Então, se os setores não se juntam para determiná-los logo no início, não haverá bons resultados. O que, também, só vai reforçar os mitos relacionados a essa junção.
Imagine que a meta da equipe de vendas é gerar 100 compras até o fim do ano. Enquanto isso, a do marketing é gerar reputação. Apesar de se conectarem no final, as ações para execução delas vão ser diferentes.
Sendo assim, é preciso definir os objetivos necessários para cada área, criando metas compartilhadas e mensuráveis.
2. Falta de compartilhamento de dados
Esse é um erro decorrente do anterior. Isso porque, sem as metas compartilhadas, as informações e métricas também vão ser isoladas e sem conexão.
Os indicadores servem para avaliar e analisar o desempenho das ações, prevendo possíveis erros. No entanto, eles precisam ser definidos de acordo com as metas estabelecidas.
Dessa forma, não há a necessidade de se ter mais de um indicador para cada meta. Tenha em mente que essa união serve para otimizar e agregar valor.
Então, não disponha de muitos relatórios e informações desnecessárias. Reúna somente aquelas que de fato vão fazer a diferença para as análises estratégicas.
Leia também: Mensuração de dados: por que é tão importante?
3. Não implementar um SLA
O SLA é a sigla para Service Level Agreement. Ele é um documento para registro e controle das ações, atividades, prazos, objetivos e profissionais responsáveis por cada parte do processo.
Já que as equipes se tornarão uma só, o SLA é a melhor maneira de organizar esse novo grande time. É preciso que seja visível e que todos tenham fácil acesso para acompanhar cada atualização.
Vale destacar que essa implementação ainda é um problema para a maioria dos negócios. Segundo a pesquisa citada, 86% das empresas declararam não acompanhar ou não ter um SLA bem definido entre os times.
Mas lembre-se! Ele é fundamental para evitar expectativas e garantir o alcance das metas de ambas equipes.
4. Não utilizar ferramentas integradas
As ferramentas utilizadas durante os processos de cada setor precisam ser integradas. Assim, os relatórios e as informações vão ser mais completos, facilitando as avaliações e os planejamentos.
Nem sempre isso será possível, mas para simplificar o contato e a troca de informação, busque estabelecer essa integração.
E agora?
Depois de entender melhor a efetividade do alinhamento entre marketing e vendas, é hora de colocar em prática o conceito. Mas, para isso, é necessário, primeiro, garantir a estruturação dos processos comerciais.
Afinal, de nada adianta aplicar o Smarketing se seus vendedores correm contra o tempo para dar conta da demanda. Para entender mais sobre o assunto, clique aqui e acesse nosso conteúdo completo sobre a estruturação comercial.
