Você sabe quais perguntas fazer para vender mais? Pois é exatamente disso que se trata a técnica SPIN Selling!
Ao colocá-la em prática, a empresa – seja grande, média ou pequena – passa a ter mais assertividade e maior fluxo na captação de novos clientes.
Se feita de forma correta, essa estratégia de vendas ajuda a entender melhor os problemas e gargalos dentro do processo. E ainda, torna mais claro a percepção sobre as oportunidades que podem passar despercebidas.
Quer entender melhor o que é a técnica SPIN Selling e como aplicá-la no seu negócio? Continue a leitura que vamos falar sobre como ela funciona, seus benefícios e como colocar em prática de forma eficaz!
O que é a Técnica SPIN Selling?
Fazer a pergunta certa na hora da venda, é basicamente aplicar a técnica SPIN Selling. Esta estratégia de vendas existe a mais de 30 anos, pois foi criada por Neil Rackham nos anos 80, e desde então tem ajudado os vendedores a terem mais sucesso em suas tarefas.
O processo para usar essa técnica é bem simples, basta compreender bem o que ela quer dizer. Seus quatro pilares são: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
É a partir dessas quatro palavras que o SPIN Selling oferece orientações acerca de quais perguntas certas fazer, em uma estratégia que visa aumentar a taxa de vendas.
Ou seja, da mesma forma que acontece na jornada de compra do Inbound Marketing, muitas vezes o cliente não se dá conta que tem um problema, muito menos que existe uma solução.
Logo, saber fazer as perguntas certas em uma venda, é fundamental para o prospect perceber por conta própria que possui um problema e que você pode ajudar ele com uma solução.
Como colocar a Técnica SPIN Selling em prática?
Como fazer SPIN Selling para aumentar as vendas? Você empreendedor, vendedor e/ou profissional da área de vendas, prepare o papel e a caneta para anotar tudo e aplicá-la do jeito certo no seu negócio.
Em uma ação comercial, se posicionar como referência no assunto, fará o cliente perceber que você sabe do que está falando e isso ajuda na tomada de decisão. Mas quais perguntas fazer para ter o controle da situação?
Perguntas de situação (S)
Aqui é onde se inicia a sua conversa com o potencial cliente. Nessa fase, além de gerar empatia com ele, é preciso focar ainda na coleta de fatos e dados relevantes sobre a situação do prospect. A ideia é entender o contexto e analisar quais os problemas enfrentados por ele.
Mas também não o aborreça com perguntas demais, mas sim formule perguntas certeiras, que contextualizam a situação e que ainda geram credibilidade ao cliente.
Exemplos de perguntas de situação
- Qual a situação que o seu negócio enfrenta atualmente?
- Quais canais sua empresa usa para divulgar seus produtos/serviços?
- Como você se relaciona com seu público hoje?
- Como é o processo de envio de E-mail Marketing? As listas de contatos são segmentadas de acordo com os interesses deles?
- Quais ferramentas você utiliza para enviar os e-mails?
- Como você entrega oportunidades de vendas para seu comercial?
- Como é feito a análise das campanhas de marketing?
- Qual processo de vendas você utiliza hoje?
- Como você monitora o desempenho e a eficiência do seu time de vendas? Quais indicadores utiliza?
- Você calcula quanto de retorno cada campanha gera para seu negócio?
Perguntas de problema (P)
Com as questões de situação colocadas em prática, você começa a entender os problemas que o cliente está enfrentando.
Passe a encorajar ele a falar sobre esses problemas, isso vai fazer com que o prospect acabe identificando as dores atuais e o que pode estar causando elas. Lembre-se que ouvir é fundamental nesse momento.
Após o cliente falar quais as possíveis dores no seu negócio, busque focar naquela mais impactante no negócio dele. Então inicie perguntas que poderão detalhar melhor essa dor. É interessante usar expressões como “onde”, “quando”, “quem”, “com que frequência” e “o que acontece se/quando”.
Com essas estratégias de fala, você vai conseguir ir mais a fundo e entender como a situação atual do cliente está gerando determinado problema – isso facilita no processo seguinte das perguntas de implicação.
Exemplos de perguntas de problema
- Por que este processo está causando um problema agora?
- Como a empresa contorna esse problema quando ele aparece?
Se o problema identificado está relacionado com e-mail marketing, por exemplo:
- Quais os principais problemas você encontra ao fazer o envio de E-mail Marketing?
No caso de ser sobre canal de prospecção, funil de vendas, processos afim:
- Você está satisfeito com o seu atual processo de prospecção?
- Quais são as principais desvantagens de não ter um processo previsível?
- Consegue identificar algum gargalo no seu atual funil de vendas?
- Consegue segmentar o seu mercado e levantar contatos de forma mais eficiente?
Enfim, aqui as perguntas precisam ter a ver com as dores identificadas, com o objetivo de fazer o cliente entender que possui um problema. É aí que começa a surgir um incômodo, por ele talvez nem saber que precisava de uma solução. Mas seja sempre sutil, para não expor muito o prospect.
Perguntas de implicação (I)
Nessa etapa, se agarre a ideia de ajudar o cliente a identificar as consequências e impactos negativos no negócio dele, se ele não fizer nada para contornar o problema que existe.
Porque, para que o cliente considere sua solução, ele precisa entender o quão sério é o problema. Uma prática interessante para isso, é citar casos parecidos que você conhece sobre empreendedores e empresários, por exemplo, que tiveram impactos negativos por não terem dado atenção às suas dores e necessidades.
Exemplos de perguntas de implicação
Seguindo as situações dos exemplos anteriores, algumas perguntas de implicação sugeridas são:
- Você já pensou sobre as consequências que o seu negócio e suas vendas podem sofrer se você continuar enviando E-mail Marketing para uma base grande, sem saber para quem ou sem nenhum tipo de segmentação de acordo com o interesse do seu Lead?
- Então, você não consegue planejar o crescimento da sua empresa e da sua demanda?
- Você trabalha completamente no escuro, sem saber quantos leads entraram no funil e quantos novos negócios irá fechar?
- Se você não está gerando Leads qualificados e interessados no seu produto ou serviço, qual o impacto no seu time de vendas?
Perguntas de necessidade (N)
Nessa última fase da técnica SPIN Selling, a ideia é fazer o cliente entender o quanto a sua solução é valiosa. Aqui é preciso apresentar impacto e emoções positivas. Depois de já ter visto o lado negativo, ele precisa sentir que seu problema pode ser resolvido, a empatia aqui é primordial por parte do vendedor.
É valioso na hora da conversa, que você faça as perguntas de modo a garantir que o próprio cliente especifique os benefícios, ao invés de você fazer isso. Mas como isso é possível?
Tente fazer o seu cliente visualizar como seria um cenário onde ele não tem esse atual problema, deixando que ele próprio explique como seria isso.
Acredite, ao fazer as perguntas certas, o seu cliente vai dizer como o seu produto ou serviço irá ajudá-lo a solucionar o problema dele. Ou seja, ele vai ver a proposta de valor na sua solução e acabar se convencendo sozinho que precisa do que você tem a oferecer.
Exemplos de perguntas de necessidade
As perguntas a seguir estão relacionadas com as situações apresentadas nos exemplos dos tópicos anteriores:
- Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa?
- Você acredita que tem espaço para melhorar o processo de envio de E-mail Marketing?
- Como seria se obtivesse um aumento mínimo no número de respostas?
- Se você consegue enxergar facilmente seus resultados, como isso pode ajudar na sua tomada de decisão?
- Quais resultados positivos você visualizaria no seu time de vendas se você conseguisse economizar tempo e aumentar a eficiência deles?
- Se você conseguisse ver e mensurar estes resultados, como isso poderia ajudar nas tomadas de decisão do seu negócio?
Benefícios da técnica SPIN Selling
Claramente o maior benefício de colocar a técnica SPIN Selling em prática, é a maior taxa de conversão de vendas, inclusive é uma técnica comprovadamente eficaz e capaz de trazer melhorias no seu processo de vendas.
No entanto, notam-se algumas vantagens que se tem no decorrer do processo de vendas também, como é o caso da superação de objeções. Isso porque, é fato que as objeções feitas pelo potencial cliente ao vendedor, podem definir completamente o rumo da negociação.
Além disso, quando um profissional de vendas entende a estratégia das perguntas de SPIN Selling e coloca elas em prática, ele passa a entender a situação e problemas do cliente, logo é capaz de prever as objeções com maior facilidade, e não ser pego de surpresa.
Aliás, com o método, as objeções já começam a ser respondidas logo no início da negociação. Quando você está entendendo o cenário do lead e trabalhando com os problemas que conseguiu identificar.
Mais alguns benefícios da técnica de SPIN Selling para o processo comercial são:
- Conseguir entender se está conversando ou negociando com um influenciador e não o decisor
- Identificar se existe um limite claro de orçamento
- Entender que pode ter concorrentes diretos oferecendo propostas
- Identificar possíveis problemas durante a implementação da solução ou dúvidas que possam surgir.
E então?
Neste conteúdo trouxemos informações sobre a técnica SPIN Selling, o que ela é, como aplicar no seu negócio, dicas, um passo a passo e ainda os benefícios que esta prática agrega em todo o processo comercial de uma empresa.
Se você gostou deste esse conteúdo, considere conferir mais alguns posts como este no Blog da Adove! No caso de dúvidas, também fique à vontade para entrar em contato conosco.
