Quem trabalha diretamente com vendas sabe que nem sempre é fácil conquistar novos clientes e estabelecer relacionamentos duradouros. É preciso entrar no mundo do cliente, compreender suas necessidades e problemas e ainda fazer com que ele entenda o valor que sua empresa pode entregar.
Entretanto, com o uso das estratégias certas, é possível romper essas barreiras e criar uma conexão forte com seu prospect.
Uma maneira eficaz de fazer isso é utilizando as técnicas de rapport, conhecidas por gerar empatia e deixar as pessoas mais preparadas para a decisão de compra.
A seguir, entenda o que é o rapport, por que é tão importante utilizá-lo em suas vendas, quais seus benefícios e mais 8 dicas para colocar esta técnica em prática! Continue a leitura!
O que são as técnicas de rapport ou o rapport em si?
O rapport é uma técnica estudada na psicologia que, se aplicada corretamente, consegue gerar empatia e criar uma conexão mais próxima entre pessoas.
A partir de determinadas ações, as técnicas de rapport podem melhorar o relacionamento e gerar confiança, fazendo com que o receptor fique mais aberto à sua mensagem.
O termo é derivado do francês rapporter, que significa “criar uma relação”. Outro conceito interessante para o termo é descrito por Anthony Robbins, estrategista e um dos responsáveis pela popularização da programação neurolinguística (PNL):
“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.”
O objetivo desta técnica é fazer com que a pessoa com quem se está conversando perceba que você a entende e que concorda com seus pontos de vista. Isso porque, quando as pessoas se comunicam, elas querem ser ouvidas, compreendidas.
Desta forma, é mais provável que ao apresentar uma ideia o receptor concorde com você e até mesmo tenha uma percepção de valor sobre o assunto.
Qual a importância de aplicá-las nas vendas?
Com as informações que apresentamos até aqui, fica claro que o rapport pode ser muito útil para as suas vendas, certo?
Conforme o estudo State of Inbound 2018, realizado pela Hubspot, 55% dos vendedores apresentam dificuldades nos processos de pré-venda e prospecção. Portanto, o rapport pode ser uma maneira eficiente de mudar esses números.
Contudo, para que você obtenha resultados positivos com esta estratégia, é preciso entender como aplicá-la corretamente para não gerar um efeito contrário e acabar afastando seus contatos.
As suas ações devem ser naturais e não forçadas ou superficiais. Assim, você terá mais chances de estabelecer uma conexão bem-sucedida e conquistar um novo cliente!
Quem trabalha com vendas conhece as dificuldades de ganhar a atenção das pessoas e fazer com que elas ouçam suas ideias e propostas.
Para isso, é fundamental demonstrar empatia, e este é um dos pilares do rapport. Aplicando a técnica da maneira correta, além de mostrar o seu interesse, também é possível entender melhor as necessidades da outra parte, e assim, demonstrar como o seu produto ou serviço pode colaborar no cotidiano dela.
O rapport também se mostra fundamental para criar relações de longo prazo com seus clientes, contribuindo para a recorrência de compra.
É muito mais provável que um cliente continue a parceria com você se sentir-se compreendido desde o início. Contar com recorrência de vendas é essencial para manter a saúde financeira da empresa.
Além disso, o rapport vai de encontro à tendência da humanização, que defende tornar a comunicação mais simples e pessoal, de forma a encantar o cliente.
Benefícios de utilizá-las
Como você viu, as técnicas de rapport podem fazer grande diferença nos seus resultados. Para que você compreenda todos os benefícios que elas podem proporcionar para suas vendas, separamos abaixo as principais vantagens de utilizá-las:
Mais confiança no seu produto/serviço
O rapport é uma das formas mais eficientes de gerar confiança em uma conversa. Isso porque, nos sentimos mais confortáveis de confiar em alguém que é parecido conosco, que divide das mesmas ideias e objetivos.
Desta forma, você terá mais facilidade de guiar a outra parte pela conversa, e por fim apresentar todos os diferenciais da solução que está vendendo.
O jeito de conduzir a conversa fará com que seu potencial cliente enxergue mais valor e credibilidade na sua empresa, e então o fechamento da venda estará muito mais perto!
Maior controle da situação
Como citamos no benefício anterior, o rapport permite que você conduza sutilmente a conversa com seu prospect, controlando o ritmo e tom do diálogo. Se você tem a situação sob controle, consegue ficar mais seguro e confiante para realizar a sua venda.
Torna o cliente mais receptivo ao seu contato
Realizar uma compra sempre envolve o lado emocional. Mesmo que argumentos racionais colaborem para destacar um produto ou serviço, a decisão será tomada a partir de impulsos emocionais.
A persuasão tem como base as emoções humanas. E se o cliente está emocionalmente preparado para uma proposta, suas chances de fechar a venda são muito mais altas!
Utilizando o rapport você conseguirá manter a pessoa em um estado emocional mais positivo, mais aberto para sugestões e assim, mais perto de se tornar um cliente.
Confira algumas técnicas de rapport
Com todas essas vantagens, você já percebeu como o rapport pode influenciar seus processos comerciais e conduzir seus contatos até o momento da compra, não é mesmo?
E como mencionamos ao longo do conteúdo, para alcançar os resultados ideais, é preciso aplicá-lo corretamente.
Portanto, é hora de aprender as técnicas de rapport mais eficientes para utilizar em sua captação de clientes e aumentar suas vendas!
1 Utilize a técnica do espelhamento
Talvez essa seja a técnica mais famosa do rapport. Basicamente, você deve agir como a outra pessoa age. De forma sutil, tente igualar seus gestos, tom de voz, ritmo da conversa e outros aspectos.
Esta atitude cria uma conexão mais próxima e gera empatia. Contudo, é preciso ter atenção para não exagerar e deixar a situação desconfortável.
2 Tenha uma boa postura e expressões positivas
A sua postura influencia em como as pessoas te enxergam e na credibilidade que você passa.
Mesmo que seja uma reunião online ou por telefone, tente manter uma boa postura e expressões faciais positivas, pois isso aumenta sua própria confiança e diminui o estresse, melhorando seu desempenho como vendedor.
3 Mantenha contato visual
Você já esteve em uma conversa onde a outra pessoa não olhava em seus olhos e te deixava, de certa forma, desconfortável? Manter o contato visual é fundamental para causar uma impressão positiva no cliente, mesmo que de forma subconsciente.
Além disso, o contato visual permite que você preste mais atenção na pessoa e repare em suas reações, possibilitando direcionar a conversa conforme for preciso.
4 Pesquise as informações do seu prospect antecipadamente
Antes de marcar uma reunião ou ligação, pesquise as informações essenciais para entender o seu cliente. O que ele faz? Quais são as principais necessidades? Qual problema está enfrentando atualmente?
Com isso em mãos, você poderá apresentar soluções específicas e mostrará que entende a situação dele.
5 Ofereça vitórias imediatas
Vitórias imediatas podem ser ferramentas gratuitas desenvolvidas por sua empresa ou um material como e-books e infográficos. Eles mostrarão que você tem autoridade no assunto, além de gerar valor para o cliente.
6 Elogie a pessoa de forma sincera
Elogiar aspectos específicos do negócio do cliente aproxima o relacionamento e torna a conversa mais leve e descontraída. Mas é preciso evitar o exagero e manter a sinceridade.
7 Chame a pessoa pelo nome
Mesmo sendo algo simples, utilizar esta técnica dá um tom de pessoalidade para a conversa e aumenta a conexão com o cliente. Aliado às outras dicas que já apresentamos, isso fará com que a pessoa se sinta valorizada e importante para o seu negócio.
8 Aplique o rapport com todos os envolvidos
É comum que você tenha que lidar com intermediários em seus processos comerciais, como secretários e assistentes, até iniciar seu contato com o cliente, de fato.
Por isso, é fundamental que você assuma a mesma postura cordial e empática com todos os envolvidos, pois eles também influenciam no processo de decisão.
E então?
Como você viu, as técnicas de rapport podem exercer um papel fundamental nos resultados das suas negociações.
Os benefícios que elas proporcionam fazem toda a diferença na forma como seus clientes veem seu produto ou serviço, e influenciam diretamente no fechamento da venda.
Entretanto, é necessário ressaltar que se não forem utilizadas com cuidado e atenção, você pode ter o resultado contrário e acabar afastando seu prospect.
Listamos no conteúdo 8 dicas essenciais para fazer uso do rapport no seu cotidiano. Todas elas têm sua devida importância na estratégia e devem ser utilizadas em conjunto para alcançar os resultados desejados.
Esperamos que este conteúdo tenha contribuído de alguma forma com o seu processo comercial! Caso tenha alguma dúvida, entre em contato conosco!
Agora, se você deseja ampliar seus resultados comerciais e contar com uma base de clientes mais qualificada, clique abaixo para solicitar um orçamento sem compromisso e entenda como nossas estratégias podem te ajudar!
