O processo de vendas requer algumas estratégias para que ele se torne menos invasivo e mais eficiente. Para os negócios que realizam vendas complexas, a prospecção ativa e o Inbound Sales são duas metodologias diferentes, que se bem utilizadas podem gerar bons resultados.
Ao longo dos anos as relações entre clientes e empresas passaram por diferentes transformações, envolvendo a forma como as pessoas consomem conteúdo e a maneira como são abordadas. Dessa forma, é importante entender cada processo a fim de aumentar a eficiência das estratégias e obter vendas mais assertivas.
A prospecção comercial pode funcionar através de uma atração passiva ou ativa, seguindo os conceitos de inbound e outbound.
A seguir você entenderá melhor as diferenças entre prospecção ativa e Inbound Sales, e como adequar o melhor conceito para aplicar no seu negócio.
O que é a prospecção ativa?
A prospecção de clientes envolve os conceitos de inbound e outbound. A prospecção ativa é uma maneira de conseguir clientes através da busca por potenciais consumidores, aqueles que podem trazer resultados mais lucrativos para o seu negócio. Esses consumidores precisam ter as características do seu Perfil de Cliente Ideal, ou ICP.
Dessa forma, vale lembrar que existem algumas regras para aproveitar todo o potencial da prospecção de clientes, como:
- Conhecer bem o mercado;
- Saber quem é seu cliente ideal e sua persona;
- Contar com profissionais específicos para essa atividade, como os SDRs (Sales Development Representative) e BDRs (Business Development Representative);
- Analisar suas métricas de resultado;
- Utilizar ferramentas de gestão de vendas e análises de dados;
- Entre outros.
Em resumo, a prospecção ativa consiste em buscar clientes em potencial, de uma forma ativa através de estratégias de pesquisa e comunicação por ligações, mensagens e outras formas de contato digital. Assim, a empresa busca entender quais clientes têm interesse no produto, a partir disso inicia uma conversa apresentando suas soluções e como pode resolver determinados problemas ou necessidades.
Durante muito tempo, as ações de publicidade offline e as ligações eram os principais recursos para a prospecção. Apesar das ligações, também conhecidas como “cold calls”, ainda estarem muito presentes na estratégia de outbound, com a transformação digital é possível explorar outros canais digitais, como redes sociais e aplicativos de mensagem, por exemplo.
Ao contrário do outbound, a metodologia de Inbound Sales segue outro processo para trazer vendas à empresa. Veja a seguir o que este conceito significa e quais as diferenças entre o outbound e inbound.
Inbound e outbound: entenda as diferenças
Inbound e Outbound são termos muito comuns no marketing digital, previstos segundo as mudanças de comportamento do consumidor e do mercado, onde muitas empresas tiveram que se adaptar e se atualizar para melhorar os processos de vendas.
Hoje em dia o processo comercial se tornou mais rico, onde as empresas já podem conseguir informações sobre os clientes, desde que de maneira adequada à LGPD, e entender de forma mais profunda suas necessidades e desejos. Assim, é possível realizar a prospecção com maior eficiência.
O conceito de outbound se resume em um modelo tradicional, onde o vendedor explica sobre os produtos ou serviços e mostra que o produto é a melhor solução para a dor do cliente naquele momento. É um tipo de venda mais generalizado, onde o vendedor pode abordar qualquer tipo de pessoa, até mesmo as pessoas que ainda não estão preparadas para comprar naquele momento.
Já o Inbound Sales é um conceito contrário, onde o cliente potencial avança no funil através de ações de marketing e vendas, e chega à empresa com maior noção da sua necessidade e de como a solução funciona. Com isso, as vendas tendem a alcançar um tempo para fechamento do negócio menor, ou seja, o Inbound Sales permite reduzir o ciclo de vendas.
Os leads do Inbound Sales são considerados pelo time de marketing como leads quentes, justamente por serem clientes em potencial que já apresentaram algum interesse no produto ou serviço, ou estão qualificados para uma abordagem comercial. Além disso, os vendedores já possuem algumas informações sobre o lead em relação a sua dor, desejo ou necessidade, o que os deixa mais preparados para a venda.
Qual o melhor processo de vendas para o seu negócio?
Agora que você já sabe a diferenças entre a prospecção ativa e o Inbound Sales, é preciso colocar em prática o que for melhor para a sua empresa.
Sendo assim, é importante saber que cada empresa deve ter bem planejada a sua estratégia de venda, incluindo processos como a qualificação, engajamento e conversão do lead, seja pela prospecção ativa ou pelo Inbound Sales.
É visto que o Inbound Sales é um processo mais eficiente considerando a etapa da jornada de compra em que os leads se encontram. Isso porque é um método mais centrado nas informações já obtidas do cliente, onde os leads estão mais preparados para a compra.
Assim, as empresas podem ter em mente algumas ações para melhorar o processo de vendas com o Inbound Sales como:
- Análise de KPIs;
- Utilização de ferramentas de captura de leads;
- Metas e estratégias de comunicação;
- Estruturação da equipe de marketing e vendas;
- Entre outros.
Conclusão
Por fim, podemos concluir que o processo comercial sofreu algumas mudanças ao longo dos anos, e que fatores como a transformação digital e a mudança de comportamento do consumidor impactam diretamente nas vendas.
Atualmente lidamos com consumidores muito mais bem informados, observadores e atentos às ações das empresas, produtos e soluções, o que aumenta o nível de competitividade do mercado.
Os processos de prospecção e vendas ganharam mais oportunidades, vindo do outbound, onde se via uma compra mais tradicional, para o inbound, onde a qualificação dos leads é mais eficiente.
Neste conteúdo você viu as diferenças entre a prospecção ativa e o Inbound Sales, e como no inbound as oportunidades de vendas são geradas com menor esforço da equipe comercial
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