A fidelização do cliente é uma estratégia indispensável para a redução da complexidade das vendas B2B. Vender para clientes satisfeitos é mais prático, econômico e rentável.
Ficou curioso? Então continue a leitura para conferir os impactos dessa prática e dicas de como realizá-la.
Boa leitura!
As peculiaridades das vendas B2B
Não é mistério para ninguém que as vendas B2B são mais complexas! Nesse caso, existem mais fatores e etapas envolvendo esse processo, o prolongando e tornando a decisão mais complicada.
Ou seja, por ser uma negociação entre empresas, o ciclo de vendas torna-se mais extenso. Afinal, a venda tende a exigir um alto investimento. Logo, mais decisores são incluídos no processo.
Por isso, é fundamental o trabalho da equipe comercial em garantir a confiança e segurança para o possível cliente.
Nesse sentido, deve-se apresentar as vantagens, de forma mensurável (como com o ROI — Retorno sobre Investimento), da solução/serviço oferecido.
Para acrescentar, tenha em mente que o cliente B2B não é leigo. Logo, é essencial o reforço quanto ao conhecimento sobre o setor de atuação dele.
Dessa maneira, é necessário que os conteúdos compartilhados e oferecidos ajudem a educar o comprador, mas, também, a demonstrar a autoridade da indústria vendendo o serviço.
E quando tudo isso não é trabalhado corretamente, há uma certa dificuldade em realizar o negócio. Por isso, 60% das empresas B2B não bateram as metas em 2022.
O dado do Panorama de Vendas 2023 reforça a importância da relação entre processos claros e bom desempenho. Até porque, para 93% das empresas respondentes, esse fator é essencial para a geração de bons resultados.
Mas, apesar dos números, o mercado está caminhando para um crescimento favorável.
Isto é, segundo dados reunidos pelo portal Terra, 47% dos empresários destinaram mais de 20% dos investimentos mensais para a contratação de serviços de outras empresas. Se comparado com 2022, o número representa um aumento de 25%.
Em conclusão, as empresas estão começando a entender a importância de adquirir serviços especializados para o próprio desenvolvimento. O que colabora com o crescimento das oportunidades em vendas B2B.
E qual é o impacto da fidelização do cliente nesse contexto?
Mesmo com um cenário benéfico se formando, é preciso garantir a fidelização do cliente para promover o aumento das vendas B2B. Afinal, reter custa menos do que prospectar, já que é uma forma de garantir uma fonte fixa de faturamento.
A fidelização nada mais é do que um conjunto de estratégias que visam garantir o encantamento do cliente. O objetivo é torná-lo parceiro da empresa para assegurar o seu retorno com maior frequência.
Para isso, é fundamental demonstrar que a indústria reconhece, verdadeiramente, as necessidades e dores do comprador. E que, por consequência, os serviços conseguem solucioná-las.
Logo, a fidelização ajuda a tornar o processo de vendas B2B menos complexo, tendo em vista que a jornada de compra será reduzida. Isso porque o cliente já conhece os serviços e os aprova.
Sem contar que a fidelização colabora com a previsibilidade dos resultados e eleva a possibilidade da venda de outras soluções para o mesmo cliente.
Além disso, um cliente satisfeito se torna propagador da sua indústria. Isso significa que ele realiza boas avaliações do negócio e o indica para a rede de conhecidos dele.
Portanto, fidelizar o cliente e promover a excelência na experiência de compra dele, é a garantia, até mesmo, de destaque mercadológico. Assim, a imagem e posicionamento no setor tornam-se mais fortes e coerentes, deixando a concorrência para trás.
Em resumo, a fidelização é fundamental para o sucesso e a saúde da indústria! Ela possibilita a construção de relacionamentos duradouros. O que gera maior economia e lucratividade, possibilitando melhores orçamentos para investimento em outras áreas do negócio.
Algumas das estratégias que colaboram com a fidelização do cliente B2B
Com base na importância da fidelização no desenvolvimento e expansão das indústrias, reunimos algumas estratégias que ajudam na conquista desse sentimento.
Veja a seguir a lista completa!
1. Aposte no pós-venda
O sucesso das vendas B2B depende da qualidade do pós-venda! Essa é a principal estratégia de fidelização dos clientes. Assim, entende-se que a jornada de compra não se encerra após o recebimento/uso do produto e serviço. Muito pelo contrário!
Esse é o momento de compreender os pontos de melhoria e demonstrar que as opiniões dos clientes são consideradas e atendidas.
Portanto, o feedback e a transparência são essenciais para a construção de relacionamentos sólidos. E, quando houver problemas, é igualmente importante ser honesto, coerente e sem enrolação. Diga o que farão para resolvê-lo e apresente prazos realistas.
Tudo isso gera maior confiança e segurança ao cliente. E ele, que realizou um alto investimento inicial, ficará mais satisfeito. Isso porque terá percebido a preocupação da sua indústria em atender, verdadeiramente, as suas necessidades — mesmo após a compra.
Leia também: 5 aspectos que não podem faltar em um pós-venda de qualidade
2. Garanta a imersão e a personalização
A fidelização de clientes em vendas B2B só é possível graças à imersão. Essa prática permite o aprofundamento nas reais necessidades deles. Portanto, também ajuda na personalização do atendimento e das soluções.
Ou seja, compreender as expectativas, dores e demandas do cliente. O importante é entender se o serviço/produto faz sentido para ele, garantindo um relacionamento benéfico para ambas empresas.
3. Invista no Marketing Industrial
Por fim, é claro, invista no Marketing Industrial! Essa é uma alternativa estratégica para o setor produtivo, que compreende a necessidade de afastamento das técnicas convencionais.
Afinal, como abordado anteriormente, os clientes B2B são mais exigentes. Por isso, o Marketing Digital, para esse setor necessita, também, de estratégias com especialização e conhecimento aprofundado.
O Marketing Industrial ajuda a construir um diálogo eficiente com o setor B2B, com credibilidade e autoridade. Dessa forma, gera maior confiança ao possível cliente e reduz a complexidade do ciclo de venda.
Os assuntos não podem ser abordados de forma rasa e generalizada para conquistar e encantar o público especialista e exigente.
Então, para os resultados do Marketing Industrial serem mais assertivos, é necessário que aconteça a integração com o setor comercial. E, além disso, que os processos de vendas estejam estruturados e padronizados.
A organização das operações e o alinhamento entre as equipes contribuem para um maior conhecimento do possível cliente e para a otimização das ações. A rapidez e assertividade também ajudam na fidelização.
Leia também: Saiba os erros que devem ser evitados no alinhamento entre marketing e vendas
Saiba mais sobre o assunto!
A complexidade das vendas B2B podem ser reduzidas com a ajuda da fidelização do cliente. A busca pela qualidade da experiência do comprador é essencial para a geração de maiores oportunidades.
Por isso, listamos algumas técnicas e ferramentas que ajudam nesse processo. E também reunimos, em um guia, as principais dicas para vender mais para clientes já existentes.
Então, baixe agora o material e entenda como obter a redução de custos e aumento do seu LTV.
