Reading Time: 5 minutesVocê realiza a gestão de vendas no seu negócio? Por muito tempo ela esteve ligada as questões e etapas da venda propriamente. Contudo, hoje ela precisa ir além.
Para que exista uma boa gestão de vendas, é necessário se preocupar com o marketing, publicidade, preço, o produto em si e o mercado. Ou seja, é preciso enxergar muito além do time de vendas. É necessário unir todos os outros departamentos nesta etapa tão fundamental ao seu negócio – vender.
Trazendo essa gestão ao meio digital, hoje queremos falar com você a respeito da importância de treinar e capacitar o time de vendas para atender leads digitais.
Você vai notar que para conquistar resultados no meio online é preciso ir além das técnicas e práticas já implementadas na conquista de clientes da loja física. Continue a leitura!
Gestão de vendas: cliente físico x cliente digital
Como mencionamos acima, tanto para que aconteça uma boa gestão comercial, bem como, para que o time de vendas traga bons resultados, é indispensável enxergar além.
O que queremos dizer é que, a integração de vendas com marketing, pesquisa e publicidade é essencial a fim de que as estratégias e ações estejam alinhadas com o histórico do cliente na empresa. Ou, em casos de clientes novos, para que a partir do momento que ele interaja, todos os departamentos já estejam conectados.
Entendida esta parte, é necessário que você compreenda e coloque em prática o quanto antes o seguinte pensamento: cliente físico é diferente do cliente digital. Como assim?
O cliente que frequenta a loja física é diferente do digital. Eles possuem formas distintas de interagir com sua marca, isso se deve principalmente ao meio pelo qual realizam o contato.
Os leads digitais – clientes em potencial – são práticos, esperam ter retorno sobre uma dúvida ou orçamento, na maioria dos casos, em até 24 horas e desejam receber seus produtos/serviços de forma ágil e cômoda.
Já o cliente que vai até a loja física, normalmente analisa as opções durante um maior período e costuma demorar mais a tomar a decisão.
E por que existe essa diferença?
Na internet o lead já procurou outras opções e analisou seus concorrentes antes de chegar até você. Ao realizar o primeiro contato ele já está pronto e necessita do seu produto/serviço para resolver um problema de imediato ou quer saber mais alguns pontos que não conseguiu descobrir na internet.
Já o cliente da loja física, muitas vezes vai na loja com algo em mente, mas por não saber das opções que irá encontrar lá, pode demorar na escolha.
Entretanto, não podemos esquecer de falar dos clientes omnichannel. Estes “passeiam” entre o físico e o digital e esperam não encontrar barreiras para escolher um produto no site e retirar na loja ou escolher na loja e solicitar a entrega em casa.
Então, basicamente você precisa entender que podemos trabalhar com três clientes:
- Cliente totalmente físico (que está se tornando cada vez mais escasso)
- Cliente digital (aquele que pode já ter sido um cliente que vai na loja física, mas hoje procura fazer tudo online)
- Cliente omnichannel (provavelmente já “experimentou” os dois ambientes e se sente bem em comprar produtos e adquirir serviços passando por diversos canais de contato de uma marca antes de realizar a compra.
O problema na gestão de vendas aos leads digitais
Agora queremos falar com você sobre o que realmente tem nos preocupado quando se trata das vendas aos leads digitais: a falta de conhecimento dos times comerciais para lidar com esse cliente específico.
Seu negócio pode atender leads digitais que deixaram de ser clientes físicos ou ainda, clientes que intercalam entre esses dois universos, os clientes omnichannel que falamos acima.
Lidar com o cliente que aparecia na sua loja você já sabe, certo?
Nesse sentido, é preciso investir com o intuito de atender com assertividade o cliente digital. Ao conectar as áreas que direta e indiretamente impactam no seu produto/serviço e que são responsáveis – dentro das suas funções – por trazer os clientes até o seu negócio, você já está um passo a frente na qualidade na gestão de vendas.
Entretanto, a equipe de vendas precisa ser treinada a fim de que, ao receber as informações dos outros departamentos, saiba identificar as possíveis necessidades do cliente e como o seu negócio pode resolver o problema dele.
Como já relatamos acima, o lead digital é rápido, prático e busca solução a uma pergunta ou problema com agilidade. O seu time comercial precisa estar ciente dessa velocidade, bem como, da importância de argumentar além do que o cliente consegue pesquisar na internet.
Trazendo essa gestão das vendas ao marketing digital, que é o foco neste conteúdo, chegamos ao problema que enfrentamos aqui na Adove com um de nossos clientes. Foi por este motivo que criamos o nosso primeiro curso. Assista abaixo e entenda mais.
Nesse sentido, percebemos o quanto ainda alguns negócios não conseguem compreender o timing deste cliente e por isso acabam perdendo muitas vendas – já que a principal característica desse cliente é o retorno, se possível, imediato.
Conseguir identificar algumas técnicas comerciais já aplicadas e modificá-las na realidade do mercado digital é um dos passos.
Contudo, realmente é indispensável que o time de vendas busque conhecimento a fim de não só entender os termos e palavras utilizadas neste canal, como também, como o consumidor age, pesquisa e espera ser atendido, por exemplo.
Como capacitar o time comercial para atender leads digitais?
Esse é o ponto principal, não é? Falamos da extrema necessidade que existe de treinar o time comercial para atender os clientes digitais. Mas, como fazer isso?
Hoje na internet você já encontra muitos conteúdos falando sobre a integração entre os departamentos. Aqui no blog já falamos sobre a importância do omnichannel e a relevância da integração dos canais de marketing para as campanhas digitais.
É possível encontrar também online dicas para compreender e atender com mais qualidade esse cliente digital.
Foi nesta dificuldade enfrentada por um de nossos clientes que não só enxergamos a necessidade de ajudar, como identificamos que o mercado não oferecia nada semelhante como solução.
No curso Aprenda a Vender para Leads Digitais falamos sobre técnicas comerciais para utilizar nesses leads, dicas para entender mais sobre esse consumidor, erros que você deve evitar e apresentamos alguns cases de sucesso da Adove. Quanto ao material, disponibilizamos um e-book completo e uma planilha com o intuito de ajudar na gestão das vendas aos leads digitais.
E então?
Você viu que falamos um pouco sobre as diferenças entre o cliente físico e o cliente digital e os problemas que afetam a gestão de vendas dos leads digitais.
O cliente digital e o cliente omnichannel cada vez mais vão dominar o mercado. Na realidade, não é que o cliente físico deixará de existir, mas podemos dizer que ele se adaptará e buscará o que for mais cômodo e prático para ele em determinado momento.
Se o seu negócio ainda não trabalha com marketing digital ou se já está inserido no mercado online, mas não conta com nenhuma capacitação para ser mais assertivo na conquista de clientes, é fundamental que você procure se aprofundar nessa questão.
E então, quais mudanças você já fez ou pretende fazer com o intuito de atender os clientes online?
O Curso Aprenda a Vender para Leads Digitais é essencial ao seu negócio se você não quer perder os clientes em potencial que chegam através da internet! Se deseja saber mais sobre o curso e ter acesso a ele, clique abaixo!
